Pourquoi évaluer le désir ... en ventes

U2 a une chanson célèbre à propos du desir…

She's the dollars / She's my protection / Yeah, she's a promise / In the year of election / Oh sister, I can't let you go / Like a preacher stealin' hearts at a travellin' show / For love or money, money, money / Money, money, money, money, money / Money, money, money

Bono exprime bien le pouvoir brut du désir... Examinons l'importance d'évaluer le désir, même si ce n'est pas le même que celui que Bono a en tête. et dans les évaluations de la force de vente et des candidats.

Pourquoi les vendeurs doivent-ils se préoccuper du désir de leurs prospects ?

Vendre implique mettre beaucoup de choses en place. Mais l'une des conséquences d'une vente réussie, c'est avant tout la mise en place d'un changement. Or, le changement, les humains ne l'aiment pas. Il existe même un terme biologique pour cela. L'homéostasie. Il s'agit de "la tendance physiologique au maintien d'un environnement stable, contrôlé en interne et coordonné pour amortir les changements externes". Si le corps et l'esprit humains n'aiment pas le changement, il en va de même pour une entreprise, qui est essentiellement un groupe de corps et d'esprits humains...

Cette résistance au changement est entre autre pour cela que vendre est compliqué. Et c'est cette résistance naturelle que trop souvent les professionnels de la vente oublient souvent. Et cela leur coûte, ainsi qu'à leurs employeurs, du temps, des efforts et de l'argent.

Voici deux choses que les commerciaux peuvent donc faire pour tenir compte de cette résistance.

Tout d'abord, centrer la conversation sur ce qui peut encourager les prospects à changer. La grande majorité des commerciaux vendent des caractéristiques et les avantages ou bénéfices apportés. Or Il y a une célèbre expression anglaise qui dit : « Benefits do not sell » : « Les avantages ne font pas vendre ». Une autre façon de le dire serait :

« Les avantages n'encouragent pas à mettre le changement en place ».

Pourquoi? Parce que, c'est scientifiquement prouvé, nous humains sommes biologiquement programmés pour être plus motivés à aller loin d'un problème plutôt que vers du bénéfices. C'est ainsi que nous fonctionnons. C'est tout simplement une question d'évolution. Il est donc essentiel, pour vendre, de comprendre les difficultés, les frustrations ou les préoccupations éventuelles de nos prospects.

Une fois par mois, tips et stratégies sur mieux vendre: 

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Je vous entends donc dire, cher lecteur, que si j'identifie la douleur, c'est tout, bingo, c'est gagné, n'est-ce pas ? Well... Que les commerciaux se positionnent en "docteur de leurs prospects" est nécessaire mais évidemment pas suffisant.

Cela m'amène au deuxième point que les vendeurs ne comprennent pas ou oublient trop fréquemment : ils s'adressent à des êtres humains. Évident ? Croyez moi, le nombre de fois où ce concept de base est oublié est impressionnant. Oui, les prospects sont des êtres de chair et de sang et ont des sentiments. Non ce ne sont pas que des possibles moyens d'arriver à un quota...

Et le fait d'avoir une conversation centrée sur les frustrations et autres inquiétudes d'un prospect aide à évaluer une chose, à poser une question importante. Si celui-ci désire réellement résoudre la situation à laquelle il est confronté. Si il a vraiment cette envie ou ce désir.

Évaluer ce désir au cours d'une conversation est utile à bien des égards. Ceci permet d'avoir une conversation entre deux humains, plus "personnelle" et non pas juste "business". Ceci permet de s'assurer que le prospect est réellement prêt à aider le commercial à driver le changement dans son organisation. Car sans l'aide active du prospect qui doit se positionner en champion, les chances du commercial de clore le deal sont réduites. Et, finalement, ceci permet de s'assurer que le véritable moteur du processus de vente n'est pas de déployer une solution quelconque, technique ou autre. Mais bien d'aider un être humain (de préférence plusieurs êtres humains...) à passer d'une situation médiocre à une situation bien meilleure.

L'importance du désir dans une évaluation de la force de vente ou des candidats à la vente

Si il est important de comprendre le désir d'un prospect de changer, il en va de pour les commerciaux: il est important de comprendre leur désir à réussir en ventes pendant le recrutement ou pour les coacher correctement.

Si vous vous demandez pourquoi, permettez-moi de vous rappeler quelques faits concernant la profession de vendeur. C'est probablement le métier le plus difficile de toute une organisation. Pourquoi ? Parce que les vendeurs sont confrontés à des dynamiques auxquelles aucune autre fonction n'est confrontée. Ils sont confrontés à l'hostilité, au rejet, à des prospects qui ne leur disent pas la vérité, à la concurrence, ils n'ont pas le contrôle ultime du résultat du processus.

Aucune autre fonction n'a à gérer ce type de dynamiques au quotidien. Donc pour réussir dans la vente, ce qui prime, c'est l'attitude, le mindset - l'état d'esprit -. D'où l'importance de connaitre le désir qu'ont les vendeurs de réussir dans la vente. C'est un élément essentiel pour déterminer si un individu a un potentiel de croissance ou pas.

Il est extrêmement difficile de motiver des vendeurs qui n'ont pas ou plus la passion nécessaire pour réussir dans la vente. C'est pour cela que vous ne devriez donc pas embaucher un candidat qui manque de désir.

C'est pourquoi, pour renforcer les processus de recrutement des commerciaux, par exemple si certains recrutements de commerciaux n'ont pas donné les résultats escomptés, ou si une initiative de transformation des ventes est nécessaire lorsque la croissance des revenus n'est pas conforme aux attentes, l'évaluation du désir de réussir du candidat ou de la force de vente existante est une première étape nécessaire.

Vous trouverez ci-dessous un extrait d'une évaluation ou vous pouvez télécharger quelques exemples ici.

Car, franchement, vaut-il la peine d'investir du temps et de l'énergie dans un vendeur qui n'a pas ce désire de réussir en ventes ? Ou du moins, ne vaut-il pas la peine de savoir le plus tôt possible qu'un vendeur n'est pas très motivé pour réussir dans la vente afin de prendre les mesures nécessaires pour développer ce désir le plus tôt possible ?

Finalement, si un faible désir a été identifié, pour un candidat ou pour une équipe existante, quelles en sont les causes possibles ?

1- L'origine du candidat. Si un candidat vient d'un recruteur, il se peut qu'il soit en fait satisfait de sa situation et qu'il ait été encouragé à postuler, au moins pour « vérifier » l'opportunité. Contrairement à un candidat qui postulerait à une description de poste et qui serait plus agressivement à la recherche d'un nouveau poste.

2- Nature du rôle. Il existe de nombreux types de rôles dans la vente : inside/outside sales, pure chasse comme SDR, gestion de compte. Le manque de désir est susceptible d'être un problème plus prévalent pour un rôle dans la gestion des comptes ou de inside sales. L'ancienneté du poste aura également un impact sur le désir des candidats, car les postes plus élevés (VP Sales par exemple) ont un degré de désir moindre (rappelez-vous, le désir est l'intensité avec laquelle quelqu'un veut réussir en ventes et un VP Sales a, naturellement, déjà fait une longue partie du chemin).

3- Pour une force de vente en place. En évaluant une force de vente en place (plutôt qu'un candidat), une source de manque de désir peut être le responsable d'équipe qui ne motive pas ses commerciaux ou les motive mal.

4- Les collaborateurs de longue date. Lorsqu'un commercial est dans une organisation depuis très longtemps, il peut avoir construit une belle source de revenus récurrents et peut avoir perdu le désir. Ou bien il a accumulé suffisamment de succès matériel pour ne plus avoir envie de se battre.

5- Jeunes diplômés. De nombreuses entreprises embauchent de jeunes diplômés. Si un junior commence son rôle dans la vente avec un faible désir de réussir, il y a de fortes chances que ce désir ne s'améliore pas. Surtout qu'il est probable qu'il commence par la prospection, un des métiers les plus challenging.

Que retenir?

Le désir est fondamental pour faire bouger les choses. Souvenez-vous de la célèbre citation de George Mallory, qui a péri lors de sa troisième tentative d'ascension de l'Everest, et qui, lors d'une interview accordée au New York Times en 1923, a expliqué pourquoi il tentait une ascension aussi dangereuse :

« Parce que c'est là. L'Everest est la plus haute montagne du monde et personne n'a atteint son sommet. Son existence est un défi. La réponse est instinctive, une partie, je suppose, du désir de l'homme de conquérir l'univers ».

Le désir est une force puissante qui nous aide à accomplir de nombreuses choses, même si elles peuvent paraitre inatteignables. Comprendre le désir des prospects de changer ou des vendeurs de réussir en ventes est donc une clé fondamentale de la réussite de votre organisation.

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