Quelles compétences pour coacher un vendeur en vente consultative

La plupart des responsables commerciaux consacrent moins de 10 % de leur temps à coacher leurs collaborateurs, et seulement un tiers d'entre eux le font de façon hebdomadaire.

Pourtant, parmi les 4 compétences clés d'un gestionnaire d'équipe commerciale, coacher, motiver, développer, recruter (NDLR - non vendre ne fait pas partie des compétences d'un gestionnaire des ventes - la compétence de coaching est la partie la plus critique. C'est aussi l'une des expertises les plus difficile à apprendre et à maîtriser. Lorsqu'une équipe doit vendre de façon consultative, la capacité de coacher à comment être consultatif  ajoute à la complexité de l'exercice.

Il y a une expression lorsque l'on élève des enfants: les enfants observent et répètent ce que vous FAITES et non ce que vous DITES. Il en va de même pour les commerciaux. Si un responsable commercial déploie un coaching de type consultatif, il sera plus naturel pour le commercial d'avoir une approche similaire avec ses prospect.

Réfléchissez-y : Qu'attendez-vous de vos vendeurs sur le terrain ? Si vous avez un produit avec une valeur basse et une complexité basse, vendre de façon consultative n'est pas nécessaire. Mais sinon, la plupart des dirigeants répondraient à cette question en disant : "Que mon équipe vende de manière consultative pour vendre plus cher et établir des relations durables.

Comme vendre de façon consultative n'est pas naturel, il y a t'il une meilleur approche pour que l'équipe acquiert cette expertise que de la démontrer par le biais d'un coaching consultatif ?

Ainsi donc, le coaching commercial consultatif est un type de formation qui aide les équipes de vente à comprendre les besoins, chalenge et vision de leurs clients, les aide à qualifier in ou out les prospects afin d'investir les bonnes ressources de l'entreprise au moment nécessaire et à leur proposer des solutions au bon moment, aux bonnes personnes et qui permet aussi d'extraire le maxime de valeur pour l'entreprise qui vend tout en réduisant les risques de se retrouver à avoir à négocier.

La capacité d'un(e) commercial(e) de déployer cette approche ne dépend évidemment pas que des compétences techniques. Mais aussi de la volonté de faire tout ce qu'il faut pour atteindre qu'il / elle atteigne ses objectifs. Ce que l'on appelle, la volonté de vendre. Voir aussi une vidéo ici sur ce sujet.

Prenons donc l'exemple suivant :

• Un vendeur peu performant qui n'a pas développé de compétences consultatives présentera plus tôt dans le processus de vente son produit ou solution qu'il n'est prudent de le faire, ce avant d'avoir pris connaissance des challenges que prospect rencontre, des conséquences et des raisons qui le poussent à acheter chez lui. Il est probable qu'il reçoive beaucoup de « il faut que je reflechisse » de la part de ses clients potentiels après la présentation, et son pipeline est rempli de clients potentiels non qualifiés - phénomène du "bloated pipeline".

• Au contraire, un vendeur consultatif performant découvrira les raisons impérieuses pour lesquelles les prospects et les clients veulent acheter chez lui en utilisant ses compétences d'écoute active pour poser des questions pertinentes (malgré les challenges à mettre en place l'écoute active), difficiles et opportunes. Il ne présente pas de solutions tant qu'il n'a pas une compréhension approfondie des problèmes et qu'il ne sait pas que le client potentiel doit les résoudre et qu'il les résoudra.

Appliquons cela au coaching commercial consultatif :

• Un coach commercial que l'on appellerait "non-consultatif" ne passe généralement pas assez de temps, voire pas du tout, à faire le point avec ses vendeurs sur les réunions clés. Il n'a pas prévu d'heures de coaching dans son emploi du temps et ne connaît pas les objectifs personnels de ses vendeurs, de sorte qu'il ne sait pas vraiment ce qui les motive à changer leur façon de faire. Lorsqu'il parle à un vendeur du déroulement d'un entretien avec un prospect ou un client, ils sont susceptibles de lui dire ce qu'il doit faire au lieu de lui poser des questions consultatives telles que : « Qu'ont-ils dit lorsque vous leur avez demandé ce que leur fournisseur actuel a fait pour les aider à résoudre le problème ? » ou « Qu'ont-ils dit lorsque vous leur avez demandé depuis combien de temps le problème durait ? ».

• Les directeurs commerciaux qui ont des compétences en matière de coaching commercial consultatif posent de nombreuses questions et aident le vendeur à comprendre ce qu'il n'a pas encore découvert au sujet de l'opportunité. Ils font preuve d'une attitude consultative dans leur coaching.

Le coaching commercial consultatif est important parce qu'il est personnel, basé sur la situation, la motivation, les espoirs et les rêves du vendeur. Le coaching commercial est essentiel pour toutes les organisations, car les vendeurs qui dépendent d'un manager possédant de solides compétences en matière de coaching consultatif ont tendance à avoir 26 % d'opportunités supplémentaires à conclure à un stade avancé.

Malheureusement, la plupart des responsables commerciaux gravissent les échelons de leur entreprise parce qu'ils sont de bons vendeurs et qu'ils savent donc se vendre - ou dans le cas d'équipe CEO led, le/la dirigeant(e) n'a pas acquis au cours de ses expériences précédentes les compétences de coaching nécessaires et, dans certains cas, ne comprends pas qu'un(e) commerciale ne peut pas vendre comme un fondateur -. Cependant, ils ne sont pas forcément (loin de là) aussi compétents pour coacher leurs vendeurs. Les responsables commerciaux ont besoin d'un système de coaching (processus, méthodologie, leadership qui supporte l'approche et voit la vente comme une compétence importante et non un poids) pour savoir quand et comment coacher intentionnellement et efficacement leurs vendeurs. Parmi les compétences importantes nécessaire pour coacher de façon consultative, nous pensons que celles ci-dessous sont clés (voir ici pour télécharger des exemples d'évaluation de profils de sales manager):

1. Débriefe efficacement après des appels importants

2. Est efficace lors d'appels conjoints

3. Pose des questions de qualité à ses vendeurs

4. Comprend l'impact de l'ADN de vente d'un vendeur

5. Peut démontrer un système de vente efficace (méthodologie et processus)

6. Est efficace pour obtenir des engagements de la part des vendeurs (basé sur leurs motivations personelles)

7. Entraîne de manière constante les compétences et les comportements (la constance est l'un des 5 piliers de Curiosity)

8. Comprend l'impact de la volonté de vendre d'un vendeur

9. Est efficace dans l'intégration des nouveaux vendeurs

10. A une passion pour le coaching

Credit image: Adrian Clark