Imaginez. Vous avez une grave maladie. Ou du moins, une maladie qui vous inquiète suffisamment qu’il faille que vous ayez une opération. Vous savez que votre corps ne fonctionne pas au top. Vous avez des indications ce qu’il faut faire pour soigner. Un traitement qui coûte temps et argent. Mais vous ne savez pas où. Que faites vous?
1- Vous appliquez le traitement sur le corps entier.
2- Vous faites une IRM pour savoir ou soigner?
Je suppose que vous choisissez l’option deux, n’est ce pas? Il serait stupide de ne pas savoir exactement quelle partie du corps traiter. Et quel est le problème exactement. Et donc où investir temps, énergie et argent.
Et bien pour la gestion des équipes de vente, c’est la même chose. Lorsqu’il y a des problèmes au sein d’une organisation de vente, il est important d’analyser où se trouve les problèmes avant de mettre en place une solution sur une équipe de vente pour la transformer et, par la même, transformer les résultats obtenus. Trois raisons me viennent à l’esprit:
1- Erreurs de casting: Tout d’abord, et au risque d’être direct, il y a souvent eu des recrutements qui n’ont pas été bien fait. Trop souvent je vois dans les équipes commerciales des individus qui ne sont pas fait pour la vente. Rien de mal à cela. Mais ces erreurs coûtent temps, argent et même peuvent impacter les autres membres de l’équipe. Il est donc nécessaire d’identifier les membres de l’équipe qui font parti du passé de l’équipe. Et ceux qui font parti du futur de l’équipe.
2- Mindset avant technique. Il y a une certaine perception que, dans la vente, ce qui est important ce sont les techniques. C’est une erreur fondamentale. Bien sûr les techniques sont importantes. Mais celles-ci ne sont pas aussi importantes que le mindset, l’attitude des individus et les habitudes qui sont mises en place. J’ai observé trop de fois des commerciaux à qui j’expliquai certaines techniques mais qui étaient en fait incapables de les mettre en place. Car ils avaient trop de problèmes de croyances ou un manque de volonté. Par ex: un refus de changer – “je fonctionne comme cela depuis des années” -, soit une difficulté à articuler les choses en face de leurs prospects – “je ne peux pas dire ceci à mes prospects”-. Sans connaitre le DNA vente des individus, sans mesurer notamment la volonté de vendre des futurs commerciaux et des commerciaux en place, il n’est pas possible de mettre les plans d’action nécessaires et personnalisé pour obtenir le maximum d’une équipe de ventes ou d’account management.
Lorsqu’un coach introduit 1 approche scientifique, loin des biais humains, pour maximiser les résultats
Vous n’avez sûrement pas envie de recevoir une autre newsletter, correct?
3- A-Player / B-Player / C-Player : En sport, tout le monde n’a pas les mêmes capacités ni le même potentiel. Il n’y a pas de Federer ou numéro mondial né. Mais il y a des aptitudes. Et bien la vente, c’est similaire. C’est un sport. Donc il y a des gens qui sont des B-Players mais ont le potentiel d’être des A-Players si ils sont bien coachés avec la bonne approche. D’autres qui le sont déjà. Et d’autres qui n’en n’ont pas la capacité. En tant que sales manager, il est important de se concentrer sur les B-Players qui donnent le plus grand “bang for the buck”, le plus gros retour sur l’investissement temps, énergie et argent. Cependant, comment ne pas faire d’erreur sur qui est dans chaque catégorie. Il se peut que quelqu’un perçu comme un A-Player soit en fait quelqu’un qui connaît le système de l’organisation et “game it” pour récupérer les bons leads (je l’ai vu). Ou il y a des faux positifs ou des faux négatifs. Seule une analyse rigoureuse et non biaisée permet de ne pas faire ces erreurs et de savoir où se concentrer sur les efforts de développement.
C’est donc pour cela qu’avant commencer à travailler avec une équipe de ventes je travaille avec OMG pour évaluer une équipe ou éviter les erreurs coûteuses de recrutement. Etablis depuis plus de 30 ans et numéro mondiaux de l’évaluation des équipes de vente et du recrutement prédictif des commerciaux et autres professionnels de la vente, OMG permet d’avoir cette predictabilité et une approche scientifique sur les compétences des commerciaux en place ou des candidats. Et de mesurer 21 compétences clés de chaque individu.
Et LA compétence la plus important à mesurer qu’il est difficile de quantifier par une approche traditionnelle (entretien) est la volonté de vendre. Dont les deux composants principaux sont le désir de la personne d’améliorer ses conditions et l’engagement de cette personne à faire tout ce qui sera à faire, tant que c’est éthique bien sûr!
J’ai en effet arrêté de compter les dirigeants qui me disent: “Certains de mes commerciaux n’ont pas cette faim!”.
Je ne peux d’ailleurs m’empêcher de penser à ce film avec Brad Pitt. Le parallèle entre mettre en place une sélection des joueurs de basket ball “au feeling / à l’expérience” ou une approche basée sur la data et celle de recrutements de commerciaux est frappant. Donc vous, vos recrutements et vos plans de développement d’équipes, ils y vont “au feeling” ou avez vous une approche rigoureuse et scientifique? Pour paraphraser Brad Pitt:
“Measure (the individuals in your sales team) or don’t get as much results as you deserve.”
Image credit: Manos TS
