Cher lecteur, je sais que tu es rationnel. Je sais que tu prends tes décisions de façon efficace et non biaisées.

Mais en fait non. Tu es biaisé. Et tu prends tes decisions de façon émotionnelle et tu rationalise après. Et je sais que il est difficile de changer d’avis. Alors, cher lecteur, si tu n’as pas complètement abandonné l’idée de revoir ta position, regarde la vidéo ci-dessous :

 

Maintenant, imaginons comme l’élude cette vidéo que tu aurais vu les bleues jouer la première fois. Et non les bleus. Aurais tu vibré de la même façon ? Personnellement, je suis certain que moi, non.

J’entends encore d’ici un peu scepticisme. «Mais non, je ne suis jamais victime de mes biais! Je suis quelqu’un de tout à fait rationnel. Et je sais comment choisir un bon candidat en regardant son CV et en faisant des interviews. J’ai même mis en place des étude de cas pour être super sur.».

Désolé cher lecteur. Tu te fais avoir par tes biais et ton cerveau. Et tu as en face de toi quelqu’un qui est capable de te lire et de te donner la réponse que tu veux – qui est aussi un biais car tu n’as pas défini la réponse que tu veux obtenir avant de rencontrer ton candidat – . Si tu ne crois toujours pas que ton cerveau peut se faire manipuler, regarde aussi la vidéo ci-dessous. Et ceci n’est qu’une petite vidéo, je ne parle pas d’un commercial qui lirait ta réaction à ses réponses et s’adapterai.

Mais d’où viennent nos biais

Nos biais décisionnels viennent de notre évolution. Imaginons qu’à l’époque des cavernes, un de nos ancêtres aille chercher à manger. Et, vivant dans une grotte, décide de mettre fin à ses préjugés. Il se met donc en route et, traversant une clairière, il aperçoit une créature qui s’approche. Au lieu de tirer des conclusions hâtives – et oui, il a décidé de mettre fin à ses préjugés -, il réfléchit attentivement : «Il est épais et sa queue est courte, ce n’est donc pas un loup. Il est plus grand qu’un coyote mais plus petit qu’un élan. Il est noir, a de longues griffes et peut se tenir sur ses pattes arrière. Je vais en conclure que cet animal est probablement un ours et que je devrais m’enfuir».

Je vous laisse imaginer la suite… Disons que les gènes de cet ancêtre ne seraient pas allé bien loin…

Les préjugés sont des approches extrêmement fonctionnelles (et potentiellement salvatrices) que notre cerveau a développé à travers les millénaires. Inconscients ou implicites, nos préjugés cognitifs nous aident à passer la journée et à prendre des milliers de décisions rapides sans que nous ayons à y réfléchir. Notre cerveau est parfaitement adapté pour filtrer rapidement d’énormes quantités d’informations, en hiérarchisant, catégorisant et résumant inconsciemment ce qui nous entoure. Cela nous a bien servi pendant des millénaires, lorsque nos préjugés inconscients nous aidaient à éviter d’être mangés.

Mais cela nous dessert aujourd’hui. Car nous avons gardé ces biais – quoi que vous en pensiez cher lecteur, vous êtes biaisés, très – et donc nous pensons prendre nos décisions rationnellement. Mais c’est loin d’être le cas. Nous ne sommes pas en mesure de prendre les bonnes décisions. C’est évidemment le cas dans recrutement de commerciaux. Nous prenons ces décisions de façon émotionnelle, sujet aux nombreux biais.

L’un d’entre eux montré dans cette vidéo avec des joueuses sportives plutôt que des joueurs sportifs.

Et si vous tombez sous l’effet des biais,  le biais du genre, vous n’allez pas vous dire: «Oh, cette candidate n’est pas intéressante parce qu’elle est une femme.». Non surtout pas. Vous allez penser: «Elle est bien mais l’autre candidat a {plus d’expérience} / {a travaillé dans une boîte comme la nôtre} / {n’importe quelle raison rationnelle pour rationaliser votre biais} .


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    La solution ?

    Pour des recrutements de commerciaux efficace, la solution est :

    1- Commencer un processus de recrutement par un assessment des compétences des candidats sans les rencontrer. Cela vous permet d’évaluer la volonté de vendre de vos candidats et évalue l’attitude plus qui est primordiale plutôt que les techniques  Ou vous pouvez vous faire un essai gratuit ici.

    2- Monter un processus de recrutement qui soit analytique notamment en développant des entretiens structurés ou chaque candidat est soumis aux mêmes questions, dans le même order, en aillant défini la qualité

    Si vous n’avez pas complètement abandonné l’idée de comprendre comment monter des processus de recrutement prédictif, dénoués de biais, contactez moi pour une conversation (non biaisée évidemment). Ou vous pouvez télécharger l’auto-évaluation qui vous permet d’identifier les possibles gaps dans votre processus de recrutement.