Pourquoi l'ADN de ventes de vos commerciaux est clé à votre succès?

ADN de ventes? Késako je vous entends dire. Vous n'en n'avez probablement jamais entendu parler. Et pourtant c'est clé au succès de votre organisation commerciale.

Un peu de contexte tout d'abord...

Avant d'expliquer ce qu'est l'ADN de ventes, mettons nous d'accord sur ce dont un commercial a besoin pour réussir. Il doit tout d'abord avoir une forte envie de réussir en ventes. Car le métier est difficile. J'en parle ici. Donc supposons que vous ayez des commerciaux qui ont cette envie de réussir en ventes. Quels sont les dynamiques qu'ils rencontrent au cours de leur quotidien?

• Des prospects qui ne vont avoir aucun scrupule à les rejeter. C'est la nature du métier. Donc il faut pouvoir être capable émotionnellement de gérer ce rejet

• De plus, vos commerciaux ne vont pas être validés par leurs prospects. Or en tant qu'être humain, nous cherchons naturellement à nous faire valider, certains plus que d'autres. Donc en ventes, il est important de ne pas avoir ce besoin d'être validé, ce besoin d'approbation

• Vos commerciaux vont aussi avoir besoin de demander de l'argent à vos prospects, en début, milieu et à la fin du processus. La capacité à parler argent est donc clé. Mais n'est pas naturelle pour tout le monde. Certaines personnes ont une relation émotionnelle forte fort vis-à-vis de l'argent pour des raisons d'éducation, de famille, de culture ou autre

En somme, il existe de nombreux situations qui ne sont pas faciles à gérer et il faut un certain "logiciel cérébral" au commerciaux pour leur permettre de réussir.

L'impact de ne pas avoir le bon ADN de ventes.

Un mauvais ADN de ventes au sein de votre équipe commerciale est clairement une source de nombreux maux de têtes pour les dirigeants. Cela peut se manifester de multiples façons:

• Des cycles de vente trop longs. J'explique dans la vidéo ci-dessous pourquoi, par exemple, un mauvais cycle d'achat se transforme en clients qui prennent trop de temps pour décider.

• Des négociations continues. Par exemple, des pensées limitantes autour de l'argent vont faire que demander beaucoup d'argent va être difficile

• Des difficultés à challenger les prospects si un fort besoin d'approbation et donc à se différencier de la concurrence ce qui peut se transformer un taux de transformation faible.

Comment faire pour comprendre l'ADN de ventes des commerciaux en place ou des candidats?

Vous l'avez compris, connaître l'ADN de ventes de commerciaux en place ou de candidats pour un poste à pourvoir est clé. Cela permet de comprendre pourquoi votre équipe en place n'a pas les attributs nécessaires à son succès et où vous devez les coacher. Et pour un candidat, évaluer cet ADN vous permet de déterminer si vous souhaitez le rencontrer pour un entretien ou pas. Afin de ne pas perdre de temps et, évidemment, de ne pas recruter un commercial qui n'a pas le logiciel nécessaire pour réussir.

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Des extraits

Vous pouvez trouver un exemple d'évaluation d'un commercial et de son ADN de ventes ou télécharger des exemples sur ce lien ci. L'exemple ci-dessous est en exemple de rapport utilisé lors de recrutement avec une recommendation de rencontrer le candidat (ou pas) afin d'avoir une approche data driven sans aucun biais décisionnel. Naturellement, ces évaluations sont aussi utilisées pour des équipes en place (il n'y a alors pas de recommendation)