“Comment je peux motiver mes commerciaux?” me demandait un CRO. “Bonne question, quelle est la culture vente de ton organisation?” lui demandais-je. Rien qu’à regarder son visage j’ai compris que la question avait touché un nerf. Il n’y avait pas de vision claire et détaillée de la culture sales de l’organisation. En posant d’autres questions sur le turn-over des commerciaux, leur efficacité, la collaboration en place, etc… l’état des lieux qui remontait petit à petit n’était pas idéal.
Ooouch… Rajouter un ou plusieurs commerciaux dans une organisation c’est comme rajouter une pièce d’un puzzle. Si le thème du puzzle n’est pas bien compris, comment s’assurer que la nouvelle pièce va s’imbriquer correctement ?
Culture eats strategy for breakfast
Cette fameuse phrase de Peter Drucker est on ne peut plus vraie. Connaître la culture sales d’une organisation est clé pour le succès de cette organisation. Ne pas la connaître a un fort impact:
- Manque de motivation des commerciaux en place qui attendent une certaine culture (voir ci-dessous) et en trouve une autre une fois recrutés
- Un manque de language commun dans l’équipe, entre les différents relais, par exemple entre sales et responsables commerciaux ou entre leadership et VP sales
- Turn-over au dessus de la moyenne dans les équipes sales, des coûts de recrutement disproportionnés, un mauvais nom sur le marché du recrutement ou pas aussi bon qu’il ne pourrait être
- Des manques d’efficience, des résultats de ventes qui ne sont pas aussi bon qu’ils pourraient être
- Etc…. Etc…
Je vois trop souvent des organisations qui se lancent dans des recrutements de commerciaux et se concentrent sur beaucoup de points qui sont des accessoires au succès – les techniques commerciales – et non sur les fondamentaux, dont la culture de l’organisation.
Ne pas connaître de façon exacte et partagée la culture vente d’une entreprise c’est s’exposer à des coûts de recrutement démesurés, du turn-over et des résultats qui ne sont pas ceux qui pourraient l’être notamment avec des “B-Player” au lieu d’une équipe de “A-Player”.
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IL y a plusieurs façons de définir la culture ventes d’une organisation et comment celle-ci se matérialise. On peut par exemple parler de 4 types de cultures ventes:
- Compétitive : Une culture dans laquelle l’accent est mis sur ce que les individus réussissent à faire. L’aspect “killer instinct” est valorisé, les récompenses individuelles sont standards. Ex: Microsoft
- Controlée : Une culture du processus structuré, un focus sur l’alignement des objectifs et des goals,. Le “pouvoir” est dans “l’executive suite”. “Great reward” pour longévité. Ex: IBM
- Créative : L’expression de l’individu prime, le focus et le thème récurrent est “problem solving”. Un changement continu dans l’organisation. Ex: Google
- Collaborative : Les décisions sont partagées, les décisions du top management peuvent être percues comme lentes. Des relations clients dans la durée sont favorisées. Focus sur rétention client. Ex: SFDC
Cela peut paraître superficiel pour des organisations surtout petites. Mais j’entends souvent des dirigeants qui recrutent et me disent vouloir recruter avec un bon fit culturel. Je challenge cette vision – il faut d’abord tester les compétences en amont -, la connaissance exacte et partagée de cette culture n’est pas en place. Et il s’ensuit un manque d’alignement entre les différents individus, une incapacité à savoir ce que l’on cherche pendant le recrutement et quelles questions poser et ce fit culturel ne peut donc même pas être testé correctement avec les candidats pendant les entretiens. Un manque de rigueur s’ensuit, les personnes en charge du recrutement ne savent pas exactement ce qu’il faut chercher, comment qualifier ou pas les candidats. D’où des recrutements manqués coûteux en temps et argent.
Et vous, quelle est votre culture vente? Que dirais votre équipe? Quels sont les exemples spécifiques qui le démontrent? Et dans votre quotidien, comment cela se voit-il? Et est-ce la meilleure culture pour votre organisation et cela vous aide t’il à obtenir vos objectifs ?
Image Crédit : klaudiajurewicz
