Avant la campagne Irakienne, la deuxième, Donald Rumsfeld, Secretary of Defence (ministre de la guerre aux États Unis) essayait de démontrer que ce n’est pas parce que les experts n’avaient pas trouvé d’arme chimiques ou de preuve que le régime Irakien fournissait des armes de destruction massives qu’il ne le faisait pas. Il eût une phrase qui est restée célèbre.
Reports that say that something hasn’t happened are always interesting to me, because, as we know, there are known knowns; there are things we know that we know. There are known unknowns. That is to say, there are things that we now know we don’t know. But there are also unknown unknowns. There are things we do not know we don’t know.
Dont la traduction pourrait être:
Les rapports qui affirment que quelque chose ne s’est pas produit sont toujours intéressants pour moi, car, comme nous le savons, il y a des choses connues ; il y a des choses que nous savons que nous savons. Il y a les inconnues connues. C’est-à-dire qu’il y a des choses que nous savons maintenant que nous ne savons pas. Mais il y a aussi des inconnus inconnus. Il y a des choses que nous ne savons pas que nous ne savons pas.
Son argument était centré sur le principe des “unknown unknowns”. Les choses que les gens ne savent pas qu’ils ne savent pas.
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Le rapport avec la vente?
Il est simple. Les gens avec lesquels je travaille me disent souvent :
“Cela fait 15 ans que je vends et tu as apporté à moi et mon équipe une approche complètement différente de ce qu’est la vente. A 180 degrés de ce que je pensais que ce soit.”
Donc trop peu de gens ont conscience des erreurs qu’ils font. Ce sont les fameux unknowns unknowns… La sales clinic est une manière concrète donc de passer un ou deux de ces unknowns unknowns bien loin des poncifs connus et reconnus (il faut des questions ouvertes…) et les aider à mieux faire.
Ça marche comment la sales clinic?
Le principe est très simple.
- Quand: Deux heures dédiées à tout type de problématiques ventes.
- Quoi: Que ce soit la difficulté de générer de nouveaux prospects de façon régulière, que ce soit comment éviter de se faire dire “c’est trop cher” ou comment réagir si vous entendez ces phrases là, comment éviter l’improvisation tout le temps, la difficulté de se faire présenter à quelqu’un au sein d’une organisation, des processus de ventes trop long ou en avoir marre de se faire dire des phrases bateaux du style “c’est intéressant, on va en discuter en interne” etc… il y a plein de challenges que les équipes commerciales rencontrent.
- Qui: Un groupe de professionnels de la vente qui n’ont pas abandonné l’idée de changer leur façon de vendre pour mettre plus de € sur leurs compte bancaire.
- Comment: Chacun amène ses challenges, on parle théorie, on parle communication, contrôle, curiosité, constance et courage. Et on fait un ou deux exercices concrets pour les aider à changer. Ce n’est donc pas une approche “sit and learn”. Et les participants ressortent avec des solutions pour résoudre les challenges discutés.
- Pourquoi: Pour mettre plus de € sur son compte bancaire
- Où : Soit dans un co-working space pour des groupes, soit une session dédiée pour une équipe.
Pour plus d’information, voir la vidéo ci-dessus. J’imagine que tout va bien dans votre business et que vous n’avez aucun problème mais autrement, get in touch pour avoir les détails de la prochaine session ou pour en organiser une avec vos équipes.
Image credit : YJ-Lee under creative commons licence[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
