Lorsque les touristes arrivent dans un pays qui est économiquement moins développé que leur pays d’origine, l’une des choses avec laquelle ils ont du mal, c’est de connaître le vrai coût des choses. Je viens par exemple de passer quinze jours au Maroc. Naturellement, le coût de la vie est beaucoup moins élevé que celui à Londres. Le Maroc est un pays très sûr. Mais ,et cela fait parti du jeu, lorsque des touristes arrivent ils ont affaire avec les marchands locaux. Qui sont eux évidemment des agents économiques. Et cherche à maximiser leurs interactions…

Donc lors de mes premiers jours, payer 150 dh pour un déjeuner, l’équivalent de €15 n’était pas un gros problème. Je me doutais payer plus que de raison mais ne savais pas exactement à quel point. Lorsque j’ai compris qu’un déjeuner dans la rue me coûtait 20 / 30 dh +/- , ma relation à l’argent s’est adaptée aux normes locales. Et lorsque j’ai acheté mon pain au chocolat un diran, j’ai enfin compris l’échelle locale…

La même chose s’applique dans la vente. Mais de manière inverse. J’explique.

L’influence de l’enfance.

Lorsque l’on grandit, notre entourage nous passe, de façon diffuse et constante, une relation à l’argent. Il y a, pour faire simple, deux types de messages qui sont passés lors de l’enfance:

1- Le premier type de message est “Il faut faire attention à l’argent, il n’y en a pas beaucoup”. Typiquement, en France, les parents ont des phrases toutes faites comme “Il n’y a pas marqué Rotschild sur la porte”. Ou “L’argent ne pousse pas sur les arbres”. D’un point de vue comportemental, les enfants observent leurs parents qui font attention aux dépenses, etc…

2- L’autre catégorie est naturellement celle directement opposée. Les messages sont plus du style “il faut dépenser de l’argent pour gagner de l’argent”, “On a jamais vu un coffre fort suivre un corbillard”, “De l’argent il y en a plein” etc… Et les enfants observent leurs parents qui n’ont pas de problème à dépenser.

Les commerciaux apportent avec eux le rapport à l’argent qu’ils ont donc acquis lorsqu’ils vendent produits et services. Cette relation à l’argent peut être problématique pour les professionnels impliqués dans la vente de produits et services qui vont, par exemple, atteindre des sommes de 2x, 3x ou plus l’équivalent de leurs salaires annuels (je dis 2x, 3x ou plus purement à titre indicatif).

Que faire?.

Le sujet de l’argent est un sujet qui est bien trop complexe pour être décrypté dans un blog post mais trois choses sont importantes pour aider les commerciaux à mieux gérer les conversations qui couvrent les aspects financiers.

  • Comprendre et travailler sur le mindset des commerciaux. Il est possible d’identifier les pensées limitantes ou la relation à l’argent des commerciaux. Pour cela, je recommande une évaluation OMG soit en me demandant directement soit en téléchargeant des exemples ici  (en anglais par défaut mais disponibles en Français).  Une fois connu la relation à l’argent, il est important de travailler dessus par un coaching régulier.
  • Mise en place d’un coaching régulier. Toutes les recherches le montrent. Les commerciaux qui sont coachés régulièrement surclassent ceux qui ne le sont pas tant en motivation (+19%) qu’en prise de responsabilité (+34%). Pour plus d’information, télécharger la data sur le coaching ici . Quand il s’agit du rapport à l’argent, il est important que les commerciaux soient capables, par ex., de dissocier les sommes discutées avec les prospects – qui sont payées par une entreprise à une autre entreprise – des montants que gagnent le commercial – qui sont payés à un individu –
  • Donner les techniques. Même si un commercial a le bon mindset vis-à-vis de l’argent et est coaché régulièrement, il n’a pas, par défaut les bonnes techniques pour aborder les sujets financiers. Il est donc aussi important de passer les bonnes techniques et les maintenir par un coaching suivi.

 

Crédit photo: Greg Rusk