Il y a beaucoup de lieux dit sur la vente et sur les qualités qui permettent à un ou une commercial(e) de réussir. Il y a naturellement la compétence dont tout le monde parle et qui est pourtant loin d’être la plus important, le closing. Je mettrais la capacité de prospecter comme quelque chose de plus important (basé sur le fait d’avoir une forte envie ou d’être capable de se remettre du rejet rapidement). Mais la compétence la plus importante est démontrée par la vidéo ci-dessous (trouvée sur Twitter ici) montrant un arbre qui a grandi dans le poteau d’un stop à Los Angeles. Cette qualité c’est l’engagement.

L’engagement, c’est la capacité d’une personne à tout mettre en oeuvre, tant que c’est éthique bien sûr, pour arriver à ses fins. Je pense que l’arbre ci-dessous a démontré faire preuve de fort engagement pour arriver à ses fins!

Calvin Coolidge disait: «Nothing in this world can take the place of persistence. Talent will not.Nothing is more common than unsuccessful men with talent. Genius will not. Unrewarded genius is almost a proverb. Eduction will not. The world is full of educated derelicts. Persistance and determination alone are omnipotent.»

Le problème c’est que lors d’un recrutement  :

1- le focus des recruteurs est trop souvent sur les compétences techniques. Un commercial qui a un fort engagement va tout faire pour apprendre les techniques. Un commercial qui n’a pas l’engagement va rapidement abandonner.

2- Être capable d’évaluer l’engagement d’un commercial de façon robuste lors d’un recrutement est difficile du fait non seulement des biais humains mais aussi le fait que les candidats sont des commerciaux et savent donc se vendre- par ex: si le candidat sent que c’est une compétence recherché il va diriger ses réponses pour faire passer le message -.

La solution? Enlever tous les biais et mettre en place une évaluation de commercial basée sur ces traits de caractères. Voir un exemple ci-dessous d’un candidat recommandé avec un fort engagement. Et le faire suivre d’un processus robuste construit autour de scorecards.

Si vous recrutez des fonctions commerciales et que vous voulez comprendre comment évaluer les compétences qui vont réellement aider vos commerciaux et votre entreprise à réussir, contactez moi. Ou téléchargez le document qui vous permet de faire l’auto-évaluation de votre processus pour identifier les possibles gaps?

Crédit photo: Nick Hawtin