Trop de commerciaux ont un trait humain qui les dessert fortement: le besoin que l’autre les approuve. Qu’ils soient validés par leur interlocuteur. Certes, c’est humain. Mais dans la vente c’est un gros frein au succès.
C’est un trait qui est développé très tôt surtout à l’école. On doit s’intégrer au groupe. D’où l’expression “peer pressure”. Même si cela a toujours existé, cela devient de pire en pire pour une très simple raison: les réseaux sociaux. Sur les réseaux, il y a la recherche du like. Ce qu’en Anglais on appelle “Ego stroke”, la caresse de l’ego. Donc nous habituons les gens à aller chercher la validation de leur ego de la part d’un autre humain qui n’a jamais été rencontré et que l’on ne rencontrera jamais d’ailleurs.
Mais cela donne un boost de dopamine. “Oh, cette personne que je ne connais pas et ne connaîtrais jamais a aimé mon post, ma photo, etc…”. Yeah!
C’est comme ça. Il faut en être conscient.
Le problème dans la vente? Well, let me explain. Le plus gros concurrent de vos commerciaux s’appelle le statut quo. Cette sorte de complaisance dans laquelle les prospects peuvent se satisfaire même si vous avez une solution qui peut résoudre plein de leurs problèmes et leur apporter plein de bénéfices et que vos commerciaux essayent de leur vendre.
Il y a donc une résistance à changer, à investir un capital politique pour aller convaincre en interne. La complaisance, la resistance à changer le statut quo est l’ennemi numero uno de vos commerciaux.
Alors certes, il est possible de faire moult demo, moult présentations pour convaincre. Mais ce n’est pas la meilleure approche. Il est plus utile, et c’est le job d’un commercial, de poser des questions.
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Mais pas n’importe quelle questions. Pour le faire sortir de son statut quo, des questions difficiles! Il faut le mettre devant ses incohérences. Ne pas hésiter à lui faire voir par les questions qu’il n’est pas logique avec lui même. Et le coût financier et personnel de cette inconsistence. Il faut qu’il admette qu’il a un problème. Qu’il l’internalise.
Et ces questions, il faut non seulement savoir les poser (il y a plein de façons de faire qui sont loin d’être innées ou apprises à l’école). Mais en plus il faut ne pas avoir peur de perdre ce prospect. Car c’est par ces questions difficiles que l’on renverse un prospect.
Mais si ces questions difficiles mettent l’approbation du prospect à risque. Donc un commercial qui a ce trait, et mon estimation est que 90% des commerciaux ont ce défaut, il va avoir peur de les poser. Même si ces questions difficiles apportent une chose bcp plus utile de la part du prospect.
Le respect
C’est le respect que votre prospect a pour votre commercial qui lui permettra de closer plus de deals. Donc si vous voulez améliorer vos taux de conversion, apprenez à vos équipes à:
- Ne pas chercher de validation personnelle au travail. Je dis aux équipes avec lesquelles je travaille, vous pouvez remplir vos besoins émotionnels ou vos besoins financiers, pas les deux en même temps
- Poser des questions difficiles. Pas les “questions ouvertes”. Ça c’est “sales 101”, le truc de base.
- Poser ces questions difficiles de façon “nourricière”, c’est à dire qui ne braquera pas vos prospects mais les mettrons devant leur incohérence
Je peux vous garantir (et je le vois au jour le jour dans les équipes avec lesquelles je bosse) qu’il y a une correlation directe entre les commerciaux qui n’ont pas peur de poser des questions difficiles et leur performance.
Image credit: Tomi Racz
