Connaissez vous le by-stander effect? C’est un biais humain qui nous restreint à agir. Il y a beaucoup de littérature sur le sujet mais l’une des applications est que nous supposons que quelqu’un va agir et donc nous ne prenons pas d’action. Le cas le plus célèbre est qui a amené à la découverte de ce phénomène est le meurtre de Kitty Genovese aux États Unis autour d’une trentaine de passants qui ont tous supposé que quelqu’un d’autre allait agir. Ce meurtre qui a choqué l’amérique a déclenché des recherches sur le sujet du “bystander effect” et est aussi connu aussi sous le terme “Plurality ignorance”. Ce phénomène est décrit comme la situation (voire l’article de wikipedia sur ce sujet ici) ou “la position minoritaire sur un sujet donné est perçue à tort comme étant la position majoritaire ou dans lequel la position majoritaire est perçue à tort comme étant la position minoritaire.” Ceci peut paraître complexe mais cela peut être décrit plus simplement comme “un individu qui ne croit pas, mais qui pense que tout le monde croit”.

L’ignorance pluraliste peut être due à un certain nombre de facteurs différents. Un individu peut se tromper sur la perception globale d’un sujet en raison de la peur, de la gêne, de la désirabilité sociale ou de l’inhibition sociale. Chacun de ces facteurs peut conduire l’individu à percevoir de manière erronée la proportion du groupe qui partage les mêmes croyances que lui. La conséquence de l’ignorance pluraliste est que lorsque plusieurs personnes sont présentes, les gens a) supposent que les autres vont agir et b) se tournent vers les autres pour savoir quelles actions doivent être entreprises parce que, dans une certaine mesure, c) ils sont incertains.

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Et alors? Quel est le rapport avec la vente?

Il est simple et a un gros impact dans de nombreux deals. Ce phénomène explique en partie pourquoi vous envoyez un résumé percutant sur les inquiétudes de vos prospects, détaillant les prochaines étapes et que personne ne répond/agit. Dans cet e-mail adressé à plusieurs personnes, tout le monde est un “spectateur”. Et tout le monde suppose que quelqu’un va répondre. Mais en fait personne ne le fait. Les deals ralentissent.

Comment faire pour accélérer un deal et éviter le bystander effet?

Connaître et prendre en compte les phénomènes psychologiques est bien souvent à la source du succès et d’échec en vente.  Donc pour éviter cet effet de “groupe qui ralenti voire tue dans l’oeuf de nombreux deals,”, il suffit juste de dégrouper. Prendre son téléphone (ou si besoin en email) et demander en 1-2-1 l’opinion des participants. “Qu’en penses tu?” “Est-ce que j’ai oublié quelque chose?” “Cela résume t’il la situation et les décisions prises”? Éviter l’inertie et continuer le momentum.

 

Image credit: Alex Haeusler