Ou en tout cas pas autant qu’il ne le pourrait.

Parmi les nombreuses méthodologie de ventes, MEDDIC est celle qui revient le plus souvent dans mes conversations avec différents CRO ou Directeurs des ventes. J’entends souvent: “On a bien implémenté MEDDIC” mais :

  1. On est ennuyé par un taux de transformation qui n’est pas aussi bon que l’on ne voudrait
  2. C’est frustrant d’avoir des commerciaux qui ont du mal à faire de la vente consultative
  3. Nous nous retrouvons trop souvent dans des situations de négociations…

Etc, etc…

Pourquoi le fait d’avoir implémenté une bonne méthodo comme MEDDIC ne résout pas ces problèmes? De nombreuses, trop nombreuses raisons que je regrouperai dans 4 catégories:

  1. Les prospects mentent : Et oui cher lecteur. Au risque d’être très direct, les prospects mentent aux commerciaux. C’est un fait. On a le droit de mentir aux commerciaux et l’on va toujours au paradis. Donc un commercial peut demander tous les indicateurs économiques, les processus de décision, etc… si il n’a pas mis en place tout un ensemble de stratégies basées sur la psychologie qui permettent de développer un rapport de confiance avec le prospect (rapport qui va au delà de parler des vacances) , alors le prospect mentira. Pas parce que le prospect est fondamentalement mauvais. Mais tout simplement parce qu’il a appris à se méfier des commerciaux et donc lui mentir pour essayer d’en soutirer le plus en payant le moins.
  2. Benefits do not sell : Tout d’abord, la quasi majorité des entreprises qui implémentent MEDDIC sont centrées sur les bénéfices qu’elles apportent à leurs clients. Et apprennent à leurs commerciaux à expliquer à leurs prospects ces bénéfices en long en large et en travers. Or non seulement les bénéfices ne vendent pas (voire ce post ici) mais en plus, ce n’est pas au commercial d’expliquer aux prospects les raisons d’acheter son produit ou service. C’est au prospect de les articuler grâce aux questions du prospect (et non, ce n’est pas facile!). Il y a une expression anglaise qui dit “If you say it, it’s sold. If they say it, it’s bought”. Et dans mon monde à moi, personne n’aime se faire vendre quelque chose.
  3. Mind game: La vente est le métier le plus difficile à exercer dans une organisation. Constamment à essuyer des refus, ne pas avoir le contrôle complet de la décision, faire face à de la concurrence, etc… C’est mentalement difficile. Et qui plus est, nous humains sommes conditionnés à chercher l’approbation de l’autre. Ce besoin fondamental des humain dessert les commerciaux. Ceux-ci doivent chercher non l’approbation mais le respect en, pas exemple, posant des questions difficiles qui risquent de déstabiliser les prospects. Ce respect permet de développer une relation de conseiller de confiance. Les commerciaux doivent aussi travailler sur leur mental pour ne pas être affecté par les refus par exemple. Ou ajuster leur perception de l’argent biaisée par telle ou telle éducation. Ou tout autres aspects psychologique. Or MEDDIC ne parle nullement de ces aspects de mindset pourtant absolument clé dans le succès des commerciaux (voir ce post ici).
  4. Quoi et comment : Il y a deux seules choses que les commerciaux contrôlent. Ce qu’ils font. Et comment ils le font. Poser une question difficile à un prospect est challengeant pour les commerciaux car ils doivent sortir de leurs zones de confort. Et en plus, il faut qu’ils posent cette question en challengeant le prospect mais en ne le brusquant pas. C’est une “fine line to walk”. Donc il faut avoir des habitudes en place pour acquérir ces nouvelles façons de faire, qu’elles fassent partie de leurs reflexes, de leurs ADN. La répétition fixe la notion. Et là encore, MEDDIC ne parle nullement de cet aspect de répétition et de renforcement dans la durée.

Évidemment il y a plein de bonnes choses dans MEDDIC, dont notamment le fait que c’est un bon début de structure et que, au moins, il y a moins d’improvisation (même si il y a en a toujours beaucoup). Mais ces 4 points ci-dessus sont quelques unes des limitations fondamentales de cette approche ou d’ailleurs celles telles que BANT ou autres approches similaires.

Si vous n’avez pas complètement abandonné l’idée de comprendre comment éviter ces écueils, dites le moi, je veux bien bloquer un moment dans mon agenda pour en discuter.