Il y a une expression anglaise qui dit : “Nobody likes to be sold. But everybody likes to buy”. Personne n’aime se faire vendre mais tout le monde aime acheter.
Or trop souvent, les commerciaux en situation prospect essayent de convaincre leurs prospects. Et lorsque les objections arrivent, ils “gèrent les objections”. Une approche plus puissante lorsque celle-ci est mise en place correctement au sein d’un processus consultatif basé sur les problèmes est de laisser les prospects gérer les propres challenges / objections. Contre-intuitif mais cela les aide à prendre possession de la solution. Le syndrome “Not invented here”.
Le film Air a une scène formidable qui présente cette dynamique. Je vous laisse la regarder, si vous ne voyez pas les nerfs d’acier de Sonny et comment celui-ci fournit tous les obstacles possibles à Phil Knight (CEO de Nike) pour que celui-ci se convainque lui-même, et si vous n’avez pas abandonné l’idée de comprendre comment arrêter que vos commerciaux soient “pushy” avec leurs prospects, contactez moi. Je veux bien vous expliquer ceci.
Pour rappel, ou si vous n’avez pas vu le film, la mère de Jordan dit ok pour le deal avec Nike mais veut un morceau des revenus des chaussures qui portent le nom de son fils. Et non plus un deal annuel de $250k et une mercedes… Cela n’avait jamais été fait dans l’industrie…
Image Crédit : Markos
