“Culture eat strategy for breakfast”.
Cette citation, attribuée à Peter Drucker, est très répandue. Elle pourrait en fait avoir été rendue célèbre par Mark Fields, ancien PDG de Ford Motor Company, qui l’avait imprimée dans son bureau et qui a fait l’objet d’un article de l’AP sur Ford. Quelle que soit son origine, elle est puissante. Et lorsqu’il s’agit de vente, il n’y a pas de citation plus pertinente. J’ajouterais même :
“La culture mange les techniques de vente pour l’apéritif.”
Parce que lorsqu’il s’agit d’aider les équipes de vente à réussir, on pense souvent qu’il faut avant tout mettre l’accent sur les techniques. Ce n’est malheureusement pas le cas. Si la bonne culture n’est pas en place, tous les training en place ne serviront à rien. Tout dérive de la culture.
Il est donc important d’élever la conversation au-delà de ces tips, techniques et astuces. Pour vraiment aider les professionnels de la vente à obtenir les résultats qu’ils méritent. Et, par conséquent, aider les organisations à réussir.
Pourtant, quand il s’agit de penser que les techniques sont importantes, je dois lever la main et admettre que je suis “coupable, votre honneur”. Lorsque j’ai créé Curio5ity pendant le confinement de Covid – car il y a-t-il un meilleur moment pour créer une entreprise que pendant la récession la plus brutale que le monde ait jamais connue ? -mon objectif était et est toujours d’aider les chefs d’entreprise ambitieux, leurs responsables commerciaux et leurs équipes de vente à obtenir les résultats qu’ils méritent.
Mais au départ, j’ai commis cette erreur de me concentrer sur ces techniques de vente, aider les commerciaux à poser les questions qu’ils ne savaient pas qu’ils devaient poser. Les aider à comprendre comment décrocher le téléphone et prospecter. Leur apprendre à être plus intéressés, moins intéressants.
Mais bien que j’aie aidé mes premiers clients à obtenir de meilleurs résultats, je me demandais pourquoi seule une partie des commerciaux mettait en place la méthodologie déployée, les nouvelles habitudes. D’autant plus que ceux qui mettaient les choses en place signaient plus de clients, conservaient leur dignité de commerciaux au lieu de mendier des affaires et mettaient plus d’argent sur leurs comptes en banque.
Bien sûr, il faut du temps pour apprendre de nouvelles façons de faire et de meilleures méthodes de vente, de nouvelles questions à poser, la manière de poser ces questions, ne pas présenter ce que l’on fait tant que le prospect n’est pas correctement qualifié, etc…. Mais il y avait, et il y a toujours, quelque chose de plus fondamental que le temps nécessaire pour changer sa façon de vendre. Mieux vendre, c’est notamment chercher à s’améliorer en permanence. Or, la réalité est que seule une partie des gens est réellement intéressée par la vente. Et à s’améliorer pour mieux vendre.
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Vous ne me croyez pas ? C’est normal. Je n’y croyais pas non plus au départ. Tout le monde veut s’améliorer, n’est-ce pas ?
Non. Non. Nein. Non.
Voici une petite histoire vécue pour prouver ce que j’avance. J’utilise parfois une scorecard qui répertorie diverses stratégies, techniques et habitudes qui aident les équipes. Je demande aux équipes de s’auto-évaluer dès le départ pour savoir où ils en sont et où ils veulent en être six mois plus tard.
Voici quelques extraits des réponses de deux commerciaux d’une même équipe. La réponse du représentant A m’a absolument époustouflé.
Le commercial A n’avait aucune volonté de s’améliorer. 0 intérêt d’éviter la “consultance gratuite”, de faire des débriefing de ses appels, etc… le représentant B était totalement déterminé à le faire. En résumé, pour réussir dans la vente, ce ne sont pas les techniques qui comptent. Il faut qu’il y ait des gens qui veulent s’améliorer pour mieux vendre.
Alors, comment éviter ces situations ? La sauce magique s’appelle bien sûr la “culture de la vente“. Pourtant, lorsque je demande aux dirigeants “quelle est votre culture de vente ? – je me heurte à un regard confus. Et si j’obtiens une réponse, il s’agit souvent d’une vision de la façon dont les choses devraient être ou de l’éthique du fondateur. Pourtant, si je commence à chercher des exemples spécifiques qui démontrent l’adoption de cette culture de vente sur le terrain, il y a très peu de détails qui apparaissent ou même des conflits entre la culture de vente idéale de la direction et la réalité.
La stratégie de vente, le ICP, la valeur apportée au marché, l’USP, etc… tous ces éléments sont connus – souvent, mais pas toujours -. Mais la culture de vente qui permettra de les mettre en œuvre au quotidien ? Silence total…
Comme me l’a dit un CRO, tout commence par le haut. Si la direction n’est pas en mesure d’exprimer clairement la culture ventes, comment l’équipe commercial peut-elle le faire ? Et surtout, comment peut-elle la vivre et la respirer ? Et réussir ?
Alors, je vous écoute, cher lecteur. Qu’est-ce qu’une culture commerciale puissante ? Et surtout, comment la rendre tangible et durable ?
La “society for human resources management” définit la culture d’une organisation comme la manière correcte de se comporter. Elle consiste en des croyances et des valeurs communes établies par les dirigeants, puis communiquées et renforcées par le biais de diverses méthodes, façonnant en fin de compte les perceptions, les comportements et la compréhension des employés.
Deux choses sont donc nécessaires. D’une part, définir cette culture ventes, une culture qui vous correspond et qui vous aidera à atteindre votre vision. Et deuxièmement, la maintenir. C’est pourquoi je crois fermement au rôle essentiel des systèmes de vente, tels qu’un processus d’embauche solide et continu – où le “growth mindset” des gens est testé par exemple -, la définition d’objectifs clairs et leurs révisions régulière, les systèmes de responsabilisation, les systèmes de renforcement et comment la gestion des équipes de ventes est faite.
Et vous cher lecteur, quelle est donc votre stratégie de vente ? Si vous interrogez 2, 5, 10, 20 de vos vendeurs, peuvent-ils donner la même réponse ? Et donner des exemples précis de la manière dont elle est mise en œuvre ? Si ce n’est pas le cas, puis-je vous suggérer de vous attacher à la définir ? C’est peut-être le cœur de vos problèmes de vente ou ce qui vous empêche, vous et votre équipe, de réussir encore plus.
PS : dernière réflexion. Drucker – ou quelqu’un d’autre – a également dit :
Je m’intéresse davantage aux personnes qu’au fonctionnement des entreprises.
Vous voulez que votre entreprise génère plus de prospection ? Essayez de comprendre comment vos commerciaux gèrent le rejet, leurs croyances limitantes d’abord ou leur désir d’améliorer leur vie quotidienne. Le reste en découle…
