Comment passer d’un “persona” à une personne? Le concept de persona a été fortement développé par les organisations B2B. C’est naturellement fort utile pour comprendre le ICP, le profil idéal du client, connaître les éléments de démographie, les rôles dans le processus d’achat, ce que ces gens lisent, etc… Même si parfois ce concept est poussé bien trop loin par nos amis du marketing – que fait il le Vendredi soir, que mange t’il, etc… ????-. Bref, le concept de persona est utile pour générer du contenu approprié, des bases de données marketing et donc de l’efficacité, du lead et du MQL.
So far, so good… Jusqu’ici, tout va bien.
Mais comment faites vous ensuite pour faire la transition d’un persona à … une personne. Comment passez vous d’une audience marketing à un deal? (et je dirais même, est ce que ce que fait cet ICP le Vendredi soir est vraiment utile d’un point de vue vente?).
Car ce n’est pas un persona qui va acheter votre service, votre produit. C’est une personne.
Cette personne a une vision qui lui est propre. Elle a eu des succès et des échecs. Elle évolue dans un environnement professionnel et personnel unique. Elle a des ambitions et des freins personnels à passer à l’action. Elle redoute l’échec. Elle prend ses décisions d’une manière qui lui est propre a elle et à son organisation.
Et donc le facteur numéro un pour avoir un deal, pour passer d’un MQL à un client, sans aucun doute, c’est la conversation. La qualité de cette conversation. C’est garanti, la qualité de ces conversations est ce qui définit le succès de votre organisation ou son échec.
C’est très simple en fait, n’est il pas? Les commerciaux doivent continuellement travailler à générer des conversations pendant lesquelles ils cherchent à comprendre les personnes avec lesquelles ils parlent. Et déclencher les bonne actions au bon moment. Ni plus. Ni moins.
Vous n’avez sûrement pas envie de recevoir une autre newsletter, n’est ce pas?
Facile, n’est il pas? En même temps:
- Il y a des questions difficiles à poser à cette personne et il faut donc des façons de faire. Il faut s’adapter à cette personne pour faire en sorte qu’elle nous apprécie. Savoir communiquer n’est pas innée.
- Il faut comprendre les succès, les échecs, les peurs, les freins et autres éléments mentionnés ci-dessus de cette personne. En bref, il faut être curieux.
- Ces actions ou ces questions créent toute une série de sentiments et d’émotions négatifs au sein des commerciaux en fonction de leurs mondes à eux. Ils doivent donc contrôler leurs émotions et le processus en même temps.
- Articuler les conversations de vente de manière cohérente et efficace tout au long du cycle de vente n’est pas facile. La constance est clé.
- Réussir dans la vente exige des niveaux élevés d’endurance, de force, de résilience et une grande motivation. Il faut s’entraîner. Il faut poser des questions qui desservent pour qualifier out. Il faut du courage pour tout cela.
Bref, tout cela se concentre dans un point central : la qualité de la conversation que les commerciaux ont avec leurs interlocuteurs.
C’est LE facteur clé du succès. La qualité des conversation que vos commerciaux ont avec leurs interlocuteurs. Qu’ils doivent voir non comme des prospects, encore moins comme des personnas. Mais comme des personnes. Donc:
Si vous ne vous renforcez pas vous ou vos commerciaux à avoir de meilleurs conversations, de les commencer et de les finir de façon optimale, vous mettez vos revenus à risque.
Si vous ne vous entraînez pas à voir absolument chaque conversation avec une personne comme une opportunité de l’aider, de la comprendre réellement à un niveau personnel, vous mettez vos revenus à risque.
Si vous ne développez pas des systèmes et processus pour développer plus de conversations de manière régulière et constante, et si vous n’avez pas des systèmes et processus pour améliorer, revoir ces conversations, vous mettez vos revenus à risque.
Sales is a conversation.
Entre nous, question difficile mais sur une échelle de un et dix, quelle note mettriez vous à la qualité des conversations de vos commerciaux? Et si vous voulez avoir une conversation, dites le moi…
Image credit: Dennis Freeland
