La saison de cold swimming vient de reprendre. Ou comme l’on dit en Français, la nage en eaux froides. J’ai la chance d’habiter pas loin de la plus grande piscine à ciel ouvert de Grande Bretagne, Tooting bec Lido. Ouverte en 1906 après avoir creusé un lac qui existait auparavant à cette endroit, la piscine mesure 100 yards (91.44 m) de long and 33 yards (30.18 m) de large. Trente minutes en vélo le matin, suivi de 30 minutes en eaux froides et retour. Ce matin, je n’ai pas pu m’empêcher de remarquer quelques parallèles entre cette pratique sportive et une pratique plus professionnelle, celle de la prospection téléphonique, autrement connue sous le nom du cold-calling.
1- Sémantique: Ok, commençons par le plus simple. Cold calling et cold swimming commencent tous les deux par cold. Ça c’était facile et j’aurais eu tord de ne pas l’utiliser! Mais la sémantique, ce que l’on dit et comment on le dit et clé dans la prospection. Par exemple, il a été prouvé que parler lentement envoie le message à notre interlocuteur que l’on maitrise notre sujet. Or, comment les commerciaux parlent lorsqu’ils prospectent?… Yeap, souvent trop vite.
2- Ça pique au début : La saison de cold-swimming en est encore à ses débuts et l’eau est encore à des températures raisonnables. Elle était ce matin à 11C. Elle va graduellement descendre jusqu’à tomber sous les 5C. Mais déjà, rentrer dans l’eau n’est pas très facile. Cependant, une fois dans l’eau, on arrive à rester. Tout comme la prospection. Le plus dur souvent, c’est de s’y mettre. Une fois que l’on s’est lancé, une session de prosp ne pose plus de problème.
3- C’est un muscle: J’ai réussi ce weekend à convaincre deux amis à me rejoindre. Ayant fait une saison entière l’an passé et ayant nagé en eaux plus froides aux mois de Décembre ou Janvier, il est évident que mon corps était mieux préparé qu’eux. Donc, pour mes deux amis, c’était un peu plus dur. Non seulement rester dans l’eau mais les frissons une fois sorti. La prospection c’est pareil. Plus on en fait, plus on devient bon et plus on devient résistant. C’est pour ça qu’il est important d’en faire de façon régulière. NDLR – le cold calling on peut en faire toute l’année. Pour le cold swimming est maintenir l’habitude de l’eau froide pendant l’été, on peut prendre des douches froides. Moins puissant mais cela maintient -.
4- Le mental prime : Henri Ford disait: “Il y a ceux qui peuvent, et il y a ceux qui ne peuvent pas. Ils ont tous les deux raisons”. Nager en eaux froides, c’est pareil. Pendant de nombreuses années, je ne pouvais pas rentrer dans une piscine qui n’était pas au moins à 20C. Et je n’aurais jamais pu croire qu’il était possible de nager dans des eaux à moins de 15C, et encore moins en dessous de 10C ou de 5C. Et pourtant, à partir du moment où je me suis décidé à nager en eaux froides, j’ai mis en place un processus graduel, douches froides, bains avec glaçons, etc… Pareil pour la prospection. C’est un effort mental ou comme l’on dit: “It’s a mindset game”. Nous ne sommes pas construit – ou notre éducation ne nous habitue pas – à essuyer refus sur refus ce qui est souvent le cas en prospection. Mais on peut développer un muscle (voire ci-dessus) pour y arriver si on le décide.
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5- Avoir un objectif: Un autre point fondamental est celui des objectifs. Lorsque j’ai commencé à nager en eaux froides, je voulais graduellement descendre en température sans objectif clair, “just for fun”. Jusqu’au jour où j’ai parlé à quelqu’un qui m’a dit nager en eaux sous 5C. Cela m’a vraiment donné l’envie de remonter ce challenge. C’est la même chose pour le cold-calling. Il est essentiel d’avoir un objectif qui va au delà d’un objectif professionnel, quelque chose sur lequel se raccrocher. Une visualisation de ce que l’on veut obtenir. Ce que trop peu de commerciaux ont. Avoir ce que l’on appelle en anglais “the fire in the belly”. C’est pour cela que lorsque je travaille avec des équipes, déterminer les objectifs personnels, les plans à long terme de tout un chacun est essentiel. Les techniques de vente ne suffisent pas, il faut avoir une vision de de là ou l’on va.
6- Le long terme: Nous humains, nous voulons des résultats immédiats. On veut le régime minceur qui nous permet de perdre rapidement 5 kg. On ne veut pas faire les efforts sur le long terme. C’est humain. Pourtant, il n’y a pas de magie. Ce n’est que par un travail quotidien et répété que l’on obtient les objectifs. Une session de nage en eaux froides ne donne pas de résultats. Mais le faire sur le long terme nous permet de développer notre santé mentale, de développer notre système immunitaire, d’être plus dynamique, etc… Les bénéfices viennent au bout d’un moment. C’est pareil pour le cold calling. Une session de prospection ne donne pas de résultats immédiats. Mais répétée de façon régulière, la prospection vous donne des résultats sur le long terme que vous n’auriez pas imaginé!
7- On se fait des excuses et on n’est pas préparé: Nous avons une facilité à nous faire des excuses pour ne pas faire ce que l’on a à faire… Ce matin, il pleuvait et me mettre sur le vélo n’était pas évident. J’ai pensé abandonné… Heureusement j’avais mon “kit pluie” bien imperméable qui m’a bien servi. Pour la prospection, c’est la même chose. Il y a toujours une bonne raison de ne pas la faire: un client, une propale à terminer, une grand-mère à qui on a pas parlé depuis quelques temps… Ou alors, nous ne sommes pas suffisamment préparé et, par exemple, nous n’avons pas la liste de leads qu’il nous faut. Etc… Ne plus se faire d’excuses (c’est la guerre en Ukraine, c’est l’économie qui n’est pas bonne, sur mon marché les gens ne veulent pas la prospection, etc…) et être bien préparé sont deux aspects clés d’une prospection efficace.
8- Feel good factor. Après une session de nage en eaux froides, on se sent bien. Et les effets durent toute la journée. Pour la prospection, c’est pareil. Personne n’aime prospecter, on a juste à le faire. Et une fois que l’on a prospecté, on se sent bien, content d’avoir fait le taff et on peut passer à autre chose.
Et vous, quel est le sport que vous pratiquez qui vous aide à sortir de votre zone de confort et quels sont les parallèles que vous voyez entre ce sport et votre travail?
