C’est un(e) vendeur né(e). On connait tous l’expression. D’où vient-elle, ou quelles en sont les bases? À mon avis elle vient de cette idée fausse que pour être bon vendeur, il faut avoir un certain bagout, enrober ses phrases, avoir “la tchache”, etc… Ou alors, une personne qui a cette caractéristique se trouve dans un rôle de vente très transactionnelle ET il / elle réussit bien. D’où la perception que “c’est un bon vendeur”, sous-titre parce qu’il a la tchache.
Quelle que soit la raison, je ne suis pas d’accord. La vente n’est pas innée. Je parle ici bien sûr de la vente consultative, typiquement observée dans les entreprises B2B et au sein desquelles il est possible de faire de la vente sur la valeur.
1- Nous sommes naturellement enthousiaste et nous voulons convaincre les gens. Rien de pire à cela car l’enthousiasme génère de la réactance au sein de nos interlocuteurs. Les humains adorent le son de leurs voix. Savoir maitriser cette enthousiasme n’est donc pas inné.
2- Nous voulons naturellement parler des bénéfices de notre produit ou service. Or, les bénéfices ne vendent pas. Il faut donc centrer la conversation sur les problèmes de nos interlocuteurs ce qui est plus puissant ainsi que discuté sur ce post.
3- Nous avons tendance à ramener la conversation avec des étrangers sur nous mêmes. Quelque chose connu comme “Support vs Switch”. Cet article parle de cette dynamique et comment travailler dessus
4- Un bon vendeur est quelqu’un qui développe une relation de conseiller de confiance, celle qu’un docteur aurait avec son patient. Les docteurs font souvent plus de 7 ans d’études pour développer un mix de connaissance de techniques (médicaments, etc…) et d’approche exploratoire. Ce n’est pas innée.
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Cependant, il y a certaines caractéristiques qui nous sont propres à notre personnalité et qui facilitent de réussir dans le métier de la vente (et qui se mesure, voir ce lien si vous voulez télécharger un exemple de profilage de forces et faiblesse de commerciaux).
1- Certaines personnes ont naturellement plus une “volonté de vendre“. Ce trait est un mix de différents attributs personnels tels qu’un désir d’améliorer sa condition, un engagement à faire tout ce qui est nécessaire, un certain ADN qui supporte la mise en place du processus de vente (comme par exemple ne pas avoir besoin de se faire valider par notre interlocuteur) et autres attribut.
2- Il y a aussi des individus qui ont un certain nombre de pensées limitantes. Qui les empêchent de réussir en ventes. Par exemple, j’ai besoin d’éduquer mon prospect, 5,000 c’est beaucoup d’argent, etc… Une étude de cas ici sur comment cela impacte un SDR au cours d’un processus de recrutement scientifique
3- Enfin, dernier example, certains humains, du fait de leur éducation et leues années formatrices, ont un besoin de se faire valider par leurs interlocuteurs. Ils ont donc du mal à poser des questions difficiles, cruciale pour des processus de vente consultatifs.
Personne n’est parfait mais à mon avis, personne n’est un vendeur né. Même si certaines personnes ont des attributs pour être vendeur plus facilement que d’autres.
Photo credit : Sweetteffy
