Nous sommes graduellement en train de sortir du plus dur de la crise. Même si, à la date d’écriture de ce post, il y a des craintes de retour d’une vague. Mais les business commencent à retourner à une sorte de normale. Mais une réalité commence à apparaître et celle-ci n’est pas facile à gérer. Et les programmes de transformation de ventes peuvent les aider. Je m’explique.

Typiquement, quand je discute avec un dirigeant d’entreprises ou un VP Sales, j’essaye de comprendre si celui-ci ou celle-ci a des dynamiques au sein de son équipe commerciale qui ne le satisfont pas et qu’il/elle voudrait améliorer. Ce que j’entends souvent ce sont des équipes qui ont du mal à sortir de leurs zones de confort, ou ils sont ennuyés par trop de négociations et de discounting voire certains me disent qu’ils n’ont pas autant d’opportunité qu’ils ne le voudraient. Mais de plus en plus, ce que je commence à entendre dans ce monde post Covid c’est le fait qu’ils n’arrivent pas à recruter des commerciaux. Ils ne trouvent pas les candidats. Et cela c’est non seulement frustrant mais cela leur coute en temps (les trouver) et argent (moins de prospects géré).

Motivation X, Y et Z

Soyons directs entre nous. Les gens qui travaillent pour une organisation ne le font pas pour le bien être de cette organisation. La fameuse théorie des trois motivations (X, Y, Z) explique qu’après avoir rempli leurs besoins basiques grâce au salaire qu’ils reçoivent (motivation X), ce qui importe aux employés ce sont les gens avec qui ils travaillent, que ce soit collègues ou clients, fournisseurs, etc… Nous sommes des animaux sociaux. La capacité à fournir un environnement de travail agréable dépend fortement des gens avec lesquels on interagit. C’est la motivation Y.

Mais la motivation Z qui est la plus puissante à retenir les employés, ce n’est ni l’argent – X – ni les gens – Y -. Non. Ce qui motive le plus fortement les employés à s’investir et à rester dans une entreprise c’est ce qu’ils développent. Comme le disent les britanniques ils regardent “the big picture”. Ce vers quoi ce que je fais aspire. En termes crus, quand je parle à des gens qui ont travaillé dans le secteur bancairee et qui ont fait une reconversion vers le secteur de l’éducation, ils me disent qu’ils sont beaucoup plus épanoui et heureux. Même si ils gagnent moins d’argent (Z bat X à plate couture!). Mais, et ceci est très important dans notre contexte actuel, cette motivation de ce qu’ils développent, ce sont eux aussi. Nous aspirons à devenir meilleurs.


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Motivation Z et votre politique de recrutement et de retention de commerciaux

Et bien les commerciaux sont comme tout le monde. Oui gagner de l’argent est important. Oui ce sont des animaux sociaux et donc travailler avec des clients et collègues agréables c’est important pour eux. Mais ce qu’ils développent et notamment leurs capacité à s’améliorer est aussi quelque chose qui, si ils sont en poste, est important dans leurs décisions de rester au sein de l’entreprise. Et si vous cherchez à les recruter, votre capacité à démontrer que leur développement personnel est important pour vous, peut faire la différence dans leur choix de rejoindre votre organisation, ou pas.

Que vous travailliez avec moi ou avec un confrère, le sujet n’est bien sûr pas là. Mais dans ces temps ou accéder à des candidats devient de plus en plus difficile, avez vous pensé à mettre en place des plans de transformation commerciale certes pour résoudre des challenges d’efficacité commerciale mais, aussi et surtout, pour rendre la vie de vos recruteurs plus facile ?