“J’ai eu un super rendez-vous avec prospect aujourd’hui!” “Ah, raconte”. “Ben il est super chaud et on fait est exactement ce qu’il cherche”.
Si vous exercez ou avez exercé des responsabilités commerciales (VP Sales, Directeur des ventes ou autre) il y a de fortes chances que vous entendiez ou ayez entendu ce genre de remarque de façon continue. Un commercial enthousiaste qui vient vous voir et vous parle d’un “super rendez-vous prospect”. Tout juste si le champagne n’est pas déjà sorti…
Mais qu’il ne soit pas forcément capable d’expliquer en détails les réels problèmes de vos prospects. Et les raisons pour lesquelles celui travaillerait avec vous. Frustrant non?
Comment faire pour résoudre ces situations frustrantes? Beaucoup de choses. Ci-dessous 4 approches à mettre en place et à incorporer dans les habitudes de vos équipes. Et un principe important qu’il faut qu’ils comprennent, surtout si vous vendez des solutions technologiques.
Les gens achètent émotionnellement. Et rationalisent après.
L’une des erreurs que font quasiment toutes les entreprises dans la technologie est de penser que leurs prospects sont intéressés par leur technologie AI, leur plateforme SaaS machin ou tout autre solution IoT blablabla…
Au risque d’être très direct, vos prospects sont autant intéressés par ces sujets là que par ce qu’est devenu leurs premières chemises. En bref, ils s’en fichent royalement. Mais alors roy-a-le-ment….
La réalité est que ces aspects produits sont des aspects rationnels. Et les humains ne sont pas des créatures rationnels. Ce sont des créatures émotionnelles. Qui prennent une décision et rationalisent après. Donc….
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3 clés pour que vos commerciaux vendent sur les émotions.
Voici 3 clés qui peuvent vous aider. Il y en a des tonnes d’autres. Rappelez vous, la vente est conceptuelle. Ce n’est pas mécanique. Cependant, bien mise en place, ces clés peuvent vous aider.
Quoi vs Pourquoi
D’experience à peu près 99% des commerciaux avec lesquels j’interagis et que je forme ne posent pas, initialement, les bonnes questions. Dans leurs processus de découverte, ils se concentrent sur quel est le problème de leurs prospects. Lorsque bien sûr ils ne passent pas la majorité de leurs temps à parler de leurs fonctionnalités et des bénéfices qu’ils fournissent (non, les bénéfices ne vendent pas, sauf sur ce monde alternatif qui s’appelle Linkedin…). Or si l’on pose à 3 personnes d’une organisation la question sur le “quoi”, quel est le problème, les 3 personnes vont fournir la même réponse. Mais si vos commerciaux commencent à poser les questions autour du pourquoi ceci est un problème et pourquoi celui-ci existe, ils vont obtenir 3 réponses différentes. 3 réponses qui auront engagé l’analyse cognitive de leurs prospects. Et qui va permettre de développer ce que j’appelle une relation de “conseiller de confiance” au cours de laquelle les prospects vont graduellement se confier de plus en plus.
Un non est OK
L’un des freins les plus forts au développement de cette relation de “conseiller de confiance” et donc à la réussite d’une vente est, contre toute attente, l’enthousiasme des commerciaux. Trop de commerciaux essayent de persuader leurs prospects. Ils ont du mal à se retenir à pousser, à essayer de convaincre avec moults arguments. Ils pensent qu’ils ont un pouvoir magique qui leur permet de faire faire aux prospects quelque chose. Le fameux “close”… Or la réalité est que rappeler aux prospects tout au long du processus de vente que ceux-ci sont parfaitement libres de ne PAS décider de travailler est une très bonne manière d’augmenter les taux de transformations. Rappeler que “un non est ok” est, bizarrement, une manière d’obtenir plus de “oui”.
Aligner le style de communication
Une dernière tactique qui est utile à mettre en place pour développer un meilleur rapport avec les prospects et donc par la même de développer un rapport émotionnel avec ceux-ci est d’aligner le ton et les questions posées sur le profil DISC de leurs interlocuteurs. Trop de commerciaux lorsqu’ils découvrent DISC sont interessés par le côté novateur de la chose. Mais très très peu incorporent ceci de façon systématique dans leur façon de vendre. Et perde l’opportunité de développer une relation puissante avec leurs prospects. Par exemple, l’un des clients avec lesquels je travaille, les SDR observent le profile DISC des prospects dès la prospection. Cela permet à l’AE d’adapter son discours lors des phases suivantes. Et lorsque les account managers gèrent ce client, ils savent ce qui est important voir quel Account Manager doit prendre le client pour aligner style de l’AM et style du client. Ceci afin d’optimiser les taux de rétentions et d’augmenter le lifetime value…
Voilà, je suppose que ces 3 clés sont déjà des choses que vous avez religieusement mis en place dans vos méthodologies de vente. Cependant, si tel n’est pas le cas et si vous n’avez pas totalement abandonné l’idée que vos commerciaux arrêtent d’avoir des “très très bons rendez-vous”, dites le moi. Je veux bien bloquer un créneau dans mon agenda pour en discuter.
