Je ne comprends pas. J’avais bien qualifié le prospect, il avait tous les challenges discutés et m’avait dis que la solution était vraiment en ligne avec ses attentes. Et maintenant il me ghoste.

Je ne comprends pas. Nous avons recruté ce commercial qui avait l’air bon. Mais il ne délivre pas les résultats attendus.

Deux situations qui apparemment sont fortement différentes. Mais deux problèmes dont la racine est en fait identique. Le problème de l’envie.

L’importance de comprendre l’envie de nos prospects

Il y a de nombreux challenges en ventes sur lesquels je travaille en mettant les programmes de formation commerciale. Développer le rapport avec nos prospects, développer la bonne attitude pour sortir de sa zone de confort, développer une curiosité vers l’autre, nos prospects et les voir en tant qu’être de chair et de sang plutôt que comme un possible cheque de commission, mettre en place des routines de développement de nos expertises, etc, etc…

Le coeur de la vente se repose en effet sur le fait que notre produit ou service est là pour aider l’autre. Donc pour aider l’autre, il faut absolument le comprendre pour suggérer la bonne approche qui peut l’aider à changer de situation, à améliorer la condition dans laquelle il est et évoluer vers une meilleure situation.

Cependant, le concurrent numéro un d’un commercial on le sait, ce n’est pas la solution alternative d’un concurrent. Le concurrent numéro un, c’est que le prospect ne fasse rien. Décide que après tout, le jeu n’en vaut pas la chandelle. En d’autres mots, le concurrent numéro un d’un commercial, c’est la situation qui n’est pas optimale dans lequel le prospect se trouve et dans laquelle il préfère rester. En étant un peu direct, une certaine… médiocrité.

Même si nos prospects ont les moyens financiers de résoudre leurs challenges, il faut qu’ils aient envie de changer. Et que les raisons de ce changement soient comprises par ce prospect, grâce au questionnement. Car trop souvent, si le prospect n’a pas articulé ces raisons, il ne peut pas se rendre compte qu’il a envie de changer.

L’importance de comprendre l’envie de nos commerciaux

L’envie de changer est aussi très importante à comprendre lorsque quelqu’un est dans un rôle de commercial(e). Que cela soit pour un candidat à un rôle en ventes. Ou pour un commercial en place. Pourquoi? Parce que la vente c’est dur.  IL y a beaucoup de rejections. Des prospects qui disent être intéressés mais disparaissent. Qui disent «C’est trop cher» (PS: si vos prospects vous disent ceci et que vous en avez assez de ces situations voire envie de changer, dites le moi, je veux bien en discuter). Je vois trop souvent des dirigeants qui me disent : «Mes commerciaux n’ont pas assez faim». D’autres choses que j’entends souvent, qui sont fondamentalement une autre façon de dire la même chose c’est «Ils ne prennent pas le téléphone», «Ils ne sont pas assez curieux», «Ils ne génèrent pas assez d’activité», etc… Tout un ensemble de symptômes qui reviennent au même problème. L’absence d’envie et le fait de se satisfaire d’un certain comfort existant.

Or la vente est un secteur ou l’on peut gagner plus d’argent que dans d’autres secteurs grâce notamment aux commissions. Qui existent car il faut compenser ces situations frustrantes au quotidien. Mais aimer l’argent pour l’argent n’est pas la chose la plus importante. Loin de là. Il faut avoir une envie claire d’améliorer nos conditions matérielles et celles de nos proches pour pouvoir accepter de travailler dans ce métier difficile. Il faut avoir une vision de là ou on veut aller et une claire détermination à tout faire pour y arriver. Une sorte de feu intérieur qui brûle constamment pour arriver à cette nouvelle situation.

Quelque chose que j’explique dans la vidéo ci-dessous.

Donc si vous avez des commerciaux qui n’ont pas assez faim, demandez leur pourquoi ils sont en ventes. Et à quel point améliorer leurs circonstances matérielles est important pour eux. Ou contactez moi pour voir si je peux vous aider à développer cette envie.

.