Il y a une parabole très belle dans la vente qui parle de mouettes et d’une erreur que font trop de commerciaux. Cette parabole utilise l’image d’un enfant et d’une mouette. La voici:
Nancy, une élève d’école primaire a peint un tableau avec sa maison et le soleil sur le côté gauche de la toile. Son professeur regarde son dessin et suggère d’ajouter une mouette pour équilibrer le tableau. Mais Nancy s’énerve. L’affaire s’escalade. Son père se plaint à l’enseignant, puis au directeur. Et comme la parabole a lieu aux Etats-Unis, l’escarmouche a fini par aller au tribunal.
Après un procès, le juge a donné raison à Nancy, qui ne voulait pas de la mouette dans son tableau.
Quel est le rapport avec la vente? Cette parabole nous enseigne en fait qu’il faut faire attention à ne pas modifier l’image mentale que nos prospects ont de leurs mondes et ce qu’il faut y apporter. Une fois que l’analyse des problèmes a été faite et la solution idéale identifiée pour le prospect, trop souvent, les commerciaux ont tendance à être enthousiaste et ajouter quelque chose de plus que le prospect n’a en aucun cas mentionné. Ce qui entraîne de la friction et risque de faire changer le prospect d’avis.
Plutôt que de rajouter des mouettes sur les dessins de vos prospects, posez des questions pour savoir s’ils sont intéressés par un aspect particulier de votre service plutôt que d’essayer de pousser.
