Les équipes de vente sont souvent confrontées à des difficultés dans leurs quotidiens, qu’il s’agisse par exemple d’avoir à faire des remises excessives, des cycles de vente trop longs ou des problèmes à mettre en place la prospection téléphonique. Comment faire face à ces problèmes de compétences ? Découvrons les secrets de ce que font les parents pour aider leurs enfants à réussir à l’école pour dévoiler les secrets d’une approche réussie de la formation à la vente.

Comment donnez-vous des cours particuliers à vos enfants ?

Avez-vous des enfants ? Si ce n’est pas le cas, imaginez un instant que vous en ayez. Vous vous souciez pour leur avenir, de leur bien-être et de leur éducation. Et vous voulez qu’ils réussissent. Vous remarquez que l’un d’entre eux a des difficultés en mathématiques. C’est frustrant, car vous pensez qu’il a le potentiel nécessaire. Et vous voulez l’aider. Pour ce faire, en tant que parent, laquelle de ces trois options choisissez-vous ?

  • Option 1 : vous engagez un professeur particulier. Il vient pendant deux jours. Il explique les techniques mathématiques. Le problème est réglé.
  • Option 2 : vous engagez un tuteur. Il vient pendant deux jours et se concentre sur un mélange de théorie et de techniques, en expliquant les principes fondamentaux qui manquent pour une compréhension complète. Ainsi, votre enfant peut faire face à toute une série d’exercices auxquels il sera confronté à l’école et dans des situations stressantes telles que les examens. Il propose également des exercices pour mettre en pratique les connaissances acquises avant la prochaine session.
  • Option 3 : Option 2 et vous avez une conversation avec votre enfant pour vous assurer que vous comprenez sa motivation. Pourquoi il veut être bon en maths. Comment cela pourrait l’aider à s’améliorer. Pour qu’il comprenne “la big picture”.

Si vous avez des enfants, vous savez qu’il existe une autre option, qui consiste à le faire vous-mêmes. Vous avez peut-être même essayé et vécu les maux de tête et les conflits – perso, je les ai vécu -. Et vous vous êtes rendu compte qu’il était bien plus efficace de faire appel à un professionnel…

Alors, cher lecteur, quelle option choisissez-vous?

Les solutions à court terme ne fonctionnent pas

Parce que vous vous sentez concerné et que vous ne voulez pas vous contenter de cocher une case pour l’éducation de vos enfants, à mon avis vous optez pour la troisième option. Je me trompe?

Pourquoi ? Parce que vous savez pertinemment que votre enfant – et les gens en général – apprennent lentement. Personne n’apprend un sujet complexe essentiel à sa réussite en deux jours. Ce n’est que par la répétition que les connaissances sont correctement mémorisées.

Le “problème de l’oubli” des connaissances nouvellement acquises est bien documenté. Un scientifique du nom d’Ebbinghaus a même créé la “courbe de l’oubli”  – graphique ci-dessous -, qui représente visuellement la rapidité avec laquelle les connaissances apprises sont oubliées et la manière dont le fait de les revoir régulièrement favorise la rétention de la mémoire.

Courbe d’oubli d’Ebbinghaus.

 

Si vous choisissez l’option 3 qui inclut d’avoir une conversation sur les motivations de votre enfant, c’est aussi parce que vous voulez vous assurer que votre enfant est émotionnellement lié à ses objectifs et qu’il comprend “pourquoi” il est important d’être bon en maths. Par exemple:

  1. Parce que les maths sont utiles dans tous les domaines de la vie.
  2. Parce que cela l’aidera à entrer dans une bonne université.
  3. Parce que cela l’aidera à atteindre ses objectifs. Etc…

Les maths ne sont qu’un moyen pour atteindre un but plus grand. Et vous savez que vous ne pouvez pas motiver votre enfent si elle ne possède pas une vision à laquelle elle est profondément attachée émotionnelement. C’est ce qui la poussera à réussir en mathématiques.

L’importance de la répétition et de la vision pour garantir le succès de votre équipe de vente.

Je suppose que vous comprenez maintenant où je veux en venir…

Tout comme l’enseignement des mathématiques aux enfants, aider les professionnels de la vente à acquérir de nouvelles compétences ne se fait pas en deux jours. L’élaboration d’une stratégie de formation commerciale réussie doit donc suivre les mêmes principes que ceux utilisés pour enseigner aux enfants à l’école.

Le problème avec la vente, c’est qu’il s’agit d’un métier qui n’est enseigné dans aucune école ou université. Lorsqu’il s’agit d’améliorer les résultats des ventes, il existe une obsession plutôt malsaine selon laquelle il faut davantage de techniques de vente. Les techniques de vente sont importantes. Mais elles ne sont pas l’élément essentiel. Les systèmes et la culture de vente sont bien plus importants.

C’est la raison pour laquelle tellement d’argent et de temps est gaspillé dans la formation à la vente. Il n’existe pas de système garantissant le maintien des connaissances

Ainsi, pour aider réellement votre équipe de vente à obtenir les résultats qu’elle mérite – et éviter de perdre du temps et de l’argent dans des solutions à court terme – trois choses peuvent être faites :

  1. Assurez-vous que votre équipe comprend les concepts clés de la vente. Comme Obélix, dans “Astérix et Obélix”, est tombé dans la potion magique, la plupart des gens tombent dans la vente. Ils ont des connaissances limitées sur :
      • Comment mieux communiquer
      • Quelles sont les stratégies de questionnement nécessaires – “plus de questions, moins de paroles” est une approche puissante dans le domaine de la vente.
      • Comment les humains prennent des décisions
      • Comment développer une relation de confiance avec un conseiller.

    Et bien d’autres éléments fondamentaux de la vente. Ils doivent les comprendre, comprendre l’importance d’une méthodologie de vente et d’un processus de vente – les deux se complètent -.

  2.  Mettez en place un système permettant à votre équipe de répéter les connaissances nouvellement acquises afin de contrecarrer la courbe d’Ebbinghaus. Une approche efficace que je recommande est une approche à deux volets :
      •  Des sessions internes au cours desquelles l’équipe passe en revue les connaissances acquises et les applique dans le cadre de jeux de rôle.
      • Des sessions avec un expert en vente (interne ou externe) pour garantir l’adhésion à la méthodologie et le renforcement des apprentissages. Veillez à ce que votre équipe soit chargée d’appliquer les connaissances nouvellement acquises en vous rapportant des exemples et des preuves spécifiques
  3. Développez une vision pour chaque collaborateur. La vente est une activité difficile. Il y a:
          • Du rejet de façon régulière
          • De l’hostilité
          • Un manque de contrôle de la décision finale, même si un processus et une méthodologie sont correctement suivis.
          • Etc…
  4. Bonus : Mettez en œuvre une réelle stratégie de coaching. Pour cela, développez les compétences de coaching de votre équipe de gestion des ventes. Et cherchez un CRM qui intègre réellement une approche de coaching pour un suivi adéquat des progrès. Le CRM doit être utilisé pour aider les commerciaux à mieux vendre, et non comme une tour de contrôle et une base de données ce qui est trop souvent le cas. Exemples ci-dessous de Membrain que je recommande de regarder si vous voulez vraiment aider vos commerciaux.

En résumé

Pour réussir le développement des compétences commerciales, il faut comprendre les défis liés à la vente, les concepts clés et les techniques pour réussir , mettre en œuvre des stratégies de répétition, encourager le développement de visions et des objectifs individuels et utiliser des outils de suivi des progrès. Quelles stratégies employez-vous pour assurer le succès de votre équipe de vente ?