21C. Je ne pouvais pas rentrer dans l’eau d’une piscine si celle-ci ne faisait pas au moins 21C. Et il me fallait au moins quelques minutes pour rentrer. L’an dernier lorsque j’ai commencé à développer Curio5ity, il m’a fallu mettre en place une discipline de vie qui me permettait d’être le plus resistant possible à l’adversité à venir. Entre la crise du Covid, le confinement, une dynamique de divorce difficile et la mise en place d’un business sans aucun filet de sécurité (et oui, je suis basé à Londres donc pas de filet du chômage comme cela peut être le cas en France), je n’avais pas le droit à l’erreur.

Au cours de mes peregrinations, j’ai découvert cette histoire de Wim Hoff, ce hollandais hallucinant qui nage dans l’eau glacée. Et ses histoires d’exercices de respiration (son motto est “breathe f***er).  Donc je me suis mis à mettre en place un style de vie qui incluait méditation pour vivre sur le moment, ne pas paniquer. Des exercices de respiration réguliers. Et bien sûr les douches froides matinales.

Au début, je ne pouvais pas retenir ma respiration plus de 20 secondes et je suis monté à 2 min 48 ce qui m’a halluciné je dois le dire (savez vous que la raison pour laquelle nous avons du mal à retenir notre respiration n’est pas le besoin d’oxygène mais le besoin de relâcher le CO2 qui s’accumule?). Mais ce sont surtout les douches froides qui font maintenant partie de mes habitudes. Tous les matins, une douche froide directe. L’énergie que l’on en ressort est hallucinante. Et puis les douches froides, avec cette habitude tous les jours, a commencé à ne pas être suffisant…

Donc je me suis mis à aller nager dans une piscine à ciel ouvert. Si vous êtes familier avec Londres, ma piscine locale c’est Tooting Bec Lido. Une piscine fantastique à ciel ouvert. Et fin Novembre, comme elle n’est pas chauffée, température: 4.3 degrés. Jamais au grand jamais je n’aurais pensé pouvoir me mettre dans une eau à cette température. Et pourtant, je suis rentré sans problème. Pas resté des heures, entre 5 et 10 minutes. Mais j’attends avec envie la prochaine session.

Quelle est le rapport avec la vente?

Bonne question. La vente est un muscle et un sport mental. L’importance des habitudes et de notre attitude est fondamentale. Et de nos croyances limitantes aussi. Il y a des tonnes de choses que l’on ne pense pas pouvoir faire. Et pourtant lorsque l’on s’y met petit à petit, on développe une résistance, un muscle. Tout comme mon style de vie, au travail je me repose donc sur mes habitudes. Même si j’ai une vision de ce que je veux faire avec Curio5ity à moyen terme, je suis tout seul pour l’instant et il est donc crucial de développer des habitudes sur lesquelles me reposer. Voici quelques unes de celles que je pratique:

1- Prospection. Le B-A BA de la vente. Je me fixe un objectif de 100 cold calls par semaine. Mon profil DISC est à 40% C donc je suis très critique vis à vis de moi-même et je me dis que 100 n’est pas assez. Mais cela me permet de développer Curio5ity à un bon rythme.

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2- Journal quotidien J’ai un journal quotidien qui est fondamental. Je l’utilise pour différentes choses mais notamment pour combattre mes croyances limitantes et pour renforcer ma communication. Par exemple, tous les jours, j’écris des phrases que j’utilise dans différents stades de mon processus de vente. Ces phrases ne sont pas forcément naturelles au début pour moi et vont contre mon profil DISC. Mais en les écrivant encore et encore, elles rentrent dans le crâne. Et deviennent deuxième nature en situation de prospect.

3- Douche froide. Pas de surprise là. Ce n’a pas été facile mais c’est une hygiène de vie que je rattache au travail. L’énergie que j’en retire le matin m’aide à être efficace quand je me mets à travailler. 

4- Sales Ops. La prospection nécessite une certaine organisation, que l’on soit seul ou que l’on soit en équipe. Je rajoute donc toutes les semaines des leads que je vais pouvoir commencer à contacter. C’est un travail qui n’est vraiment pas amusant. Mais bon, cela paye.

5- Publication de blog Ma philosophie a toujours été qu’un commercial devait être capable d’écrire du contenu. Cela donne une voix à qui nous sommes, ce que nous faisons et permet de développer un rapport. Comme je suis aujourd’hui tout seul, la publication d’un blog post de façon régulière prend toute son importance. Et me donnera une base pour le travail de SEO prévu en 2022.

6- Publication sur Linkedin Je dois avouer que Linkedin me gonfle. Mais c’est, comme l’on dit en anglais, “a necessary evil”. J’essaye de publier, je me suis mis des objectifs mais n’arrive pas à les atteindre. Mais c’est une des habitudes que j’essaye d’avoir.

7- Préparation de call et debrief Evidemment, avant chaque call, je dédie environ 50% du temps de l’appel (call d’une heure => prep de 30 minutes) pour répéter ce que je vais dire, visualiser l’appel, écrire les questions qu’ils vont me poser, les réponses que je vais fournir, celles que je vais poser. Et bien sûr, j’écoute mes appel après. Ce qui a marché, ce qui aurait pu mieux marcher, ce que je dois corriger, etc… Et, bizarrement, c’est cette écoute régulière qui me permet d’être plus efficace.

Les habitudes sont très puissantes. Nous ne contrôlons pas notre future. Nous contrôlons nos habitudes qui, à leur tour, contrôlent notre futur.  Elles sont la base de notre succès. Il y a une expression anglaise que j’aime bien qui est essentielle en vente: “Control your behaviour, the rest will follow”. La mesure des habitudes fait d’ailleurs partie des programmes et du coaching d’équipe et d’individus que je mets en place (vous pouvez télécharger le livre blanc sur les 7 clés d’un coaching efficace sur ce lien).

Et vous, quelles sont les habitudes que vous mettez en place dans votre hygiène personnelle ou de travail?