Nous humains voulons tous être différents. Uniques. Et bien sûr, nous le sommes. Mais il y a beaucoup de points communs. Par exemple, en ventes, une chose qui est commune à tous nos prospects et tous les humains, c’est qu’ils décident émotionnellement et rationalisent après. J’en parle ici sur l’importance de développer une relation de conseiller de confiance.
Il en va donc naturellement de même pour les compétences requises dans la vente. Comme déjà mentionné, la vente est une activité contre intuitive ce qui fait que les approches classiques type MEDDIC et autres n’aident pas autant qu’elles ne pourraient. J’entends des fois que l’on me dit “Nous sommes différents” – sous-titre notre organisation est différente -. Ou comme je travaille avec des équipes entre différents pays comme la France, la Grande Bretagne, le Canada, la Belgique, l’Australie voire même la Russie, j’entends des fois au début des programmes de transformation que je déroule des: “Ici, c’est différent” avec “ici” le pays.
La réalité est que les personnalités des gens, en tout cas dans le monde occidental, sont très similaires et peuvent se codifier pour aider à mieux les manager ou mieux vendre. L’exemple du DISC est un des nombreux exemples. Le monde des affaires devient de plus en plus un village et une étude DISC sur les cadres supérieurs dans le monde entier a révélé qu’ils étaient du même type, quel que soit leur pays d’origine quel que soit leur pays d’origine ! Les types ne sont pas les mêmes à la maison (profil II, style naturel), mais ils sont les mêmes au travail (profil I, style adapté) mais ils étaient les mêmes au travail.
En terme de performance et d’attentes de la part des dirigeants avec lesquels je parle, quelque soit le pays dans lequel ils opèrent, ils me disent tous qu’ils veulent:
- – Plus de rendez-vous.
– Des forecasts plus précis
– Moins de remises.
– Des taux de transformation plus élevés.
– Davantage de commerciaux dépassant leur quota – sans les transformer en cliché de “Wolf of Wall Street” –
– Les faire passer de la vente transactionnelle à la vente consultative.
– Des équipes de vente plus efficaces et efficientes.
– Embaucher des commerciaux plus compétents..
– Avoir des équipes de ventes qui soient plus ambitieuses avec “the fire in the belly” pour utiliser une expression anglaise
– Des cycles de ventes plus courts
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Donc quel que soit le pays dans lequel une organisation opère, les attentes sont les mêmes. Et, évidemment, les compétences pour arriver à ces résultats sont les mêmes quel que soit le pays: France, Allemagne, États-Unis, Royaume Uni, etc… Comme mentionné au début de ce post, quelque soit le pays dans l’équipe se trouve mes clients, les challenges et les attentes des équipes sont les mêmes.
Volonté de vendre
J’ai parlé du concept de la volonté de vendre sur ce post. Sans rentrer de nouveau dans les détails, il est important que les commerciaux et les professionnels de la vente, quel que soit le pays dans lequel ils opèrent, doivent avoir un désir, une soif de réussir et un engagement à faire ce qu’il faut pour y arriver. Les deux sont bien sûr différent. Tout le monde veut maigrir mais peu de gens sont ok pour arrêter de manger du sucre ou faire du sport régulièrement. Ils doivent aussi avoir un outlook / moral positif sur ce qui se passe autour d’eux, voir les opportunités et les possibilités. Ils doivent aussi accepter leur responsabilité, s’approprier les résultats, bons ou mauvais et accepter de changer (qu’est ce que JE peux faire différemment) et non chercher des excuses et pointer le doigt vers des facteurs externe (la faute du produit, la faute du marché, les leads du marketing ne sont pas bons, etc…). Ils ont besoin d’une motivation forte pour savoir le quoi – qu’est ce que je dois faire pour réussie – ou leur pourquoi – pourquoi je fais ceci -. Ces choses là se mesurent, c’est la volonté de vendre.
L’ADN de ventes
Il y a aussi un certain nombre de compétences qui sont essentielles dans la vente et qui supportent la mise en place d’une méthodologie efficace et efficiente, sans tomber bien sûr dans les travers type “Wolf of Wall Street”. Ce sont des traits de caractères connus sous le nom de l’ADN de ventes.
Quelques soit le pays ou les commerciaux opèrent, pour être efficace et mettre en place une vente consultative, il leur est nécessaire de poser des questions qui peuvent être difficile afin de qualifier in et out et développer, une fois encore, une relation de confiance. Pour cela, il leur faut un faible besoin d’approbation pour avoir ces conversations critiques. Ils doivent aussi être capable de se concentrer sur les conversations de leurs prospects sans se projeter dans le futur ou le passé, ils doivent donc rester dans le moment présent pour rester centré sur le prospect. Ils doivent avoir des croyances qui soutiennent / supportent avec succès la vente – voir le livre blanc sur ce sujet -. Ils doivent aussi éviter que leur propre façon d’acheter ne soit pas un frein, nous vendons tout comme nous achetons et il est important qu’ils aient des habitudes d’achat qui supportent la vente, afin de ne pas laisser leurs préjugés d’achat personnels interférer avec la vente. Le rapport avec l’argent doit évidemment être sain et donc supporter une aisance à discuter des sujets d’investissement et comme la vente est faite de nombreux rejet, il est important que les commerciaux soient capables de se remettre du rejet rapidement.
Compétences pour vendre
Finalement, les compétences de ventes sont les mêmes à travers le monde entier. Même si elles ne sont pas les plus importantes et si il est plus important d’avoir des traits de personnalités qui supportent la vente pour permettre l’acquisition des compétences, celles-ci sont applicables en France, en Grande Bretagne, en Belgique, Etats Unis ou tout autre pays (je précise encore, occidental, j’ai travaillé avec des pays asiatiques ou le facteur culturel était fort influençant). Que cela soit la compétences à joindre les décideurs, la chasse, la capacité à développer la relation, le closing, la capacité de vendre sur la valeur ou toutes les autres visibles sur le graphe ci-dessus, toutes ces compétences sont utiles de façon internationale.
Donc si chaque humain est différent, si chaque commercial l’est et si chaque organisation est aussi différente, ces compétences vont naturellement varier d’un individu à l’autre et le niveau de difficulté de chaque rôle va varier. Mais les “building blocks” du profil d’un professionnel de la vente qui lui permettent d’avoir du succès vont être, quelque soit le pays ou il opère, tous les mêmes.
Credit photo : John Davis
