Avez vous des enfants? Ont ils passé l’âge de 4 ou 5 ans? Si oui, souvenez vous de ce qu’ils posaient comme questions?
Pourquoi les étoiles brillent la nuit? Pourquoi les arc-en-ciel existent? Pourquoi il y a du sable sur les plages? Pourquoi….? Pourquoi…? Une litanie de pourquois. Limite épuisant :) . Les enfants sont curieux. Ils veulent tout comprendre et utilisent cette question du pourquoi ad nauseam.
Pareillement, imaginons que vous alliez chez votre docteur parce que vous avez mal à la tête. Seriez-vous satisfait par ce type d’interaction :
Docteur: Bonjour, que se passe t’il?
Vous: J’ai mal à la tête.
Docteur: Ok, prenez ce médicament et revenez me voir dans 2 semaines.
Seriez vous satisfait??… Je vais émettre l’hypothèse que non. Vous iriez chercher un autre docteur, quelqu’un qui chercherait à comprendre les réelles raisons de votre mal de tête.
Pourtant, c’est ce que font beaucoup d’équipes de ventes. Pas dans votre organisations. Ils ne sont pas centrés sur leur produit, leur propal, leur démo. Mais dans d’autres organisations, oui…
fLa majorité du temps, les vendeurs se précipitent pour parler de leurs produits et services, pour pitcher. Même après avoir choisi et posé quelques questions pour essayer de guider le pitch qu’ils sont désespérés de faire incessamment sous peu. Pour enfin parler d’eux (voire le post ici et la critique faite par Carnegie).
La même chose se passe dans votre organisation avec vos sales leaders. Ils observent un problème ou une façon de faire qui n’est pas optimale dans leurs équipes. Et se pressent d’expliquer à leurs équipiers comment mieux faire. Ce qu’ils doivent changer.
Que ce soit en vente ou en gestion des équipes commerciales, nous sommes souvent en mode “telling” pas en mode “questioning”. On le sait, les commerciaux doivent être les docteurs de leurs prospects comme expliqué dans ce post-ci. Les réels besoins de vos prospects
Vos prospects sont des êtres humains fait de chair et de sang. Donc les réels besoins de vos prospects, de façon profonde sont ceux d’être vus, entendus, compris et reconnus. Se jeter sur l’explication de ce que vous faites ne remplit pas ces besoins.
Les réelles questions à poser pour mieux vendre – tout en gardant son âme d’enfant -.
Pour bien comprendre vos prospects, il est important de ne pas se concentrer sur le QUOI. Quel est le problème. Mais le POURQUOI. Pourquoi le problème se présente. Pour ceci, il y a quasiment 100 ans, Sakichi Toyoda le fondateur de Toyota à institutionnaliser les 5 Pourquoi. Je suis sûr qu’il s’est inspiré d’autres personnes mais les 5 pourquoi sont comme ceci. Une fois que vous avez identifié un problème il faut identifier les pourquoi 5 fois de suite:
Question: Pourquoi ce problème se présente ? Réponse: Parce que xxx….
Q: Je comprends. Et ceci se passe parce que / quand ? R: Ces choses là se passent quand / parce que …
Q: Qu’est ce qui crée ces dynamiques? R: Ces dynamiques sont possibles parce que …
Q: Et pourquoi cela est un problème ? R: Elles nous empêchent de faire ceci ….
Q: Et pourquoi ne pas faire ceci est important ? R: Parce sans ça, notre organisation ne peut pas ….
Vous n’avez sûrement pas envie de recevoir une autre newsletter, n’est ce pas?
Nous ne sommes pas assez curieux. Nous n’allons pas assez profond à comprendre les réelles causes d’une situation ni l’impact de cette situation, ni les raisons pour lesquelles ces impacts sont importants. Je cherche encore un commercial ou un directeur commercial qui me dise: “Je suis inquiet, je connais trop d’information sur mon prospect” / “C’est ennuyant, mes commerciaux connaissent beaucoup trop de choses sur leurs prospect”…
En développant une stratégie de questions poussées, il est possible de comprendre toutes ces choses, non seulement les frustrations mais aussi les ambitions. Même si les ambitions d’individus ne sont pas aussi puissantes à faire bouger quelqu’un que les frustrations rencontrées.
Simple, et pourtant…
Cela peut paraître extrêmement simple. Et pourtant, dieu sait que cela est compliqué. Il y a tout une travail à faire pour que les individus puissent accepter de faire et faire ce questionnement. Les points bloquants sont typiquement :
- Projection d’un savoir : J’ai arrêté de compter les commerciaux qui me disent: “Mais je sais pourquoi ils me posent ces questions”.
- Mindset : Il y a trop souvent une peur de poser des questions aux prospects. Ceci vient d’un conditionnement sur plusieurs décennies
- Les oreilles heureuses : Les commerciaux entendent une question ou une affirmation et l’interprète comme de l’intérêt. Plutôt que de réellement comprendre le contexte. Ils ont ce que l’on appelle “les oreilles heureuses“.
- Peur de qualifier out: Les commerciaux essayent toujours de qualifier “in” leurs prospects. Plutôt que de chercher à les qualifier “out” tout autant. Donc ont peur de poser des questions qui disqualifierait un prospect.
- Manque de curiosité: Les commerciaux sont des humains. Donc centrés sur eux. Et n’ont pas assez de curiosité. Ils veulent déballer leur produit.
- Manque de technique: Ça c’est le plus simple. Il n’ont pas les techniques pour poser les questions difficiles. La façon de poser les questions.
Tous ces freins là sont des freins que les enfants n’ont pas. Ils ne présupposent rien. Ils n’ont pas peur de poser des questions. Ils n’ont pas d’oreilles heureuses. Ils ne sont pas émotionnellement attachés à quoi que ce soit de matériel. Ils sont très curieux. Et ils se contre fichent de heurter leurs interlocuteurs avec une question trop directe…
Simple non? La vente est donc tout simplement un jeu d’enfant! Donc question difficile: pourquoi vos équipes ne le font pas autant qu’elles ne le devraient?
Image credit: Squall
