Non, ceci n’est pas une blague. Mais une réalité qu’il est important de comprendre. La différence entre un comptable et un commercial est que le comptable peut parfaitement fonctionner et délivrer ce qui est attendu même si il n’aime pas son job. Pas un commercial.
Un commercial va rencontrer des tonnes de dynamiques qui au quotidien sont difficiles à gérer. Si il n’a pas une forte volonté de vendre , il ne peut pas réussir. Il ne peut pas prospecter de façon régulière si il n’a pas envie de vendre. Il ne peut pas représenter son organisation si il n’a pas cette envie. La vente est un “transfert d’enthousiasme”. Si un commercial n’a pas cette volonté de vendre, il ne va rien transférer… Si il n’a pas la volonté de vendre, une expertise qui va contre tout ce qu’on lui a appris, il ne va pas travailler sur soit pour améliorer ses compétences de façon régulière. Ou ne va pas reprendre des conversations avec des prospects qui ont soudainement disparus.
Un comptable cependant, peut parfaitement clôre un exercice comptable même si il est “misérable” . Il n’y a pas besoin de cette passion, de ce grit, de cette énergie à toujours s’améliorer et apprendre de ses erreurs passées. Ses rapports comptables seront toujours exactes.
Mesurer la volonté de vendre au cours de vos processus de recrutement et donc une étape clé. Et savoir comment la maintenir, par votre culture, par votre coaching, par la compréhension de ces motivations – extrinsèques ou intrinsèques – et fondamental aussi.
Comment faites vous pour recruter des commerciaux qui ont envie de vendre? Et pour maintenir cette volonté?
Crédit photo: Martin Wilson
