Il y a beaucoup de subtilité dans la vente qui font que certains commerciaux performent dans une organisation et ne performent pas dans une autre organisation. L’une de ces subtilités est la différence entre une des questions auxquelles le prospect doit répondre:
- Pourquoi ?
- Pourquoi moi ?
Je m’explique.
La grande majorité des ventes se font sur des éléments qui sont budgétés. Il y a une ligne de budget disponible qui doit être dépensée pour ce produit ou service. Le budget est là, il faut justifier avec qui le dépenser. Dans ce cas-là, le commercial doit chercher à comprendre pourquoi le prospect travaillerait avec lui plutôt que quelqu’un d’autre. Donc répondre à la deuxième question : Pourquoi moi?
L’autre catégorie des ventes est celle sur des éléments qui ne sont pas budgétés (0 point pour avoir deviné cette catégorie cher lecteur). Donc il faut créer le budget. Voir aller le “piquer” dans d’autres lignes budgétaires au dépend d’autres investissements. Dans ce cas-là, le commercial doit chercher à comprendre pourquoi le prospect ferait quelque chose. Avant même de comprendre pourquoi il devrait faire quelque chose avec lui. Donc répondre à la question : Pourquoi ?
Si votre produit ou service est dans la deuxième catégorie, celle des “pourquoi” et que vous interviewez des candidats qui ont l’habitude de vendre des produits ou services qui sont dans la catégorie des “pourquoi moi”, préparez vous à les aider à faire cette transition qui est, typiquement, très difficile. Entre autre chose, des compétences de ventes consultative sont requises ce qui n’est pas une compétence très répandue ou qui s’acquiert, mais difficilement.
Ou encore mieux, et c’est ma recommendation, recrutez un commercial qui a l’habitude de vendre un “Pourquoi?” et non un “Pourquoi moi”?
Image credit: djzompire
