J’ai été très occupé ces derniers temps et je n’ai pas beaucoup écrit. Ce post se concentre donc sur un sujet spécifique auquel je pense depuis mon dernier billet (en d’autres termes, depuis des mois !): comment savoir s’il y a ou non une force que le prospect ne control pas qui l’amène à résoudre le problème dans une certaine échelle de temps. Ce que j’appelle: un dragon
Un quoi?
Oui. Un dragon. Je m’explique. D’abord un peu de recul.
Permettez-moi de développer. Inutile d’insister sur le fait que vendre en B2B (ou dans tout autre cas bien souvent) repose sur le besoin de comprendre les problèmes des prospects. Et donc de poser des questions. Ça c’est clair.
Pour ce faire, et bien que cela puisse sembler évident, il est toujours préférable de préparer le rendez vous à l’avance. Et avoir une vue claire sur ce que l’on veut arriver comme décision au cours de ce meeting. Tip: La visualisation aide. Ou encore mieux, avoir un fiche qui détaille tous les critères de qualification que vous souhaitez valider avec votre prospect, les questions que vous allez lui poser, celles qu’il risque de vous poser, etc… Combien de vendeurs se présentent à un RDV sans préparation détaillée avec cette impression de “connaitre leur truc” et échouent par manque de préparation. Un temps de préparation de 50% du RDV à venir permet de garantir vos chances d’être le plus performant.
J’ai proposé une structure de questions sur ce post pour explorer la situation du prospect. Je ne vais donc pas y revenir. Beaucoup de mes client me parlent d’une frustration récurrente: les processus qui durent trop longtemps. Pour résoudre ce problème, il est important de trouver si il y a une pression interne ou externe qui fait que votre prospect ait besoin de votre solution ou produit. Cela vous permet aussi d’éviter cette approche que de nombreux vendeurs utilisent: le “next step”.
En effet, les prospects achètent en recul, les vendeurs achètent en avance (prospect buy backwards, seller sell forward).
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Pardon?
Et oui, une fois que le prospect a pris sa décision ou considère prendre sa decision, il ou elle se projette dans le futur, imagine la date de go live de votre solution et les différentes étapes qui doivent se passer pour arriver à temps à cette date avec votre service en place et son problème résolu. Pour éviter de tomber dans des processus sempiternels, il vous faut donc trouver cette date. Et la raison pressante de cette date.
En effet, il y a quelque chose que le prospect ne contrôle pas, soit interne, soit externe, qui entraîne une certaine urgence et qui va faire avancer le ou la faire amener à avancer son processus jusqu’à son terme. C’est ce que j’appelle “un dragon”.
Et en quoi le fait de trouver un dragon dans le processus de vente aide-t-il ?
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles l’identification d’un dragon est utile. En voici deux exemples.
- Evitez de se retrouver dans un “peut-être”: Un non n’est pas aussi agréable à entendre qu’un oui, certes mais c’est 100 fois mieux qu’un peut-être. Sinon, on se retrouve avec plein de pseudo opportunités dans votre pipeline. Et on se voile la face plutôt que de regarder la réalité telle qu’elle est. Pire encore, on risque de se dire que la prospection n’est pas nécessaire du fait d’un pipeline bien rempli. Il est donc important de clarifier avec un prospect s’il n’y ou il n’y a pas de réelle possibilité de collaboration et le plus tôt possible. Pour ce faire, une approche est de demander “si vous trouvez la solution idéale à votre problème x, quand voudriez-vous que cela soit mis en place”. En posant cette question, vous obtenez une date, mais il peut s’agir d’une date qui n’est pas liée à des dynamiques spécifiques qui ont lieu dans l’entreprise du prospect. Il peut s’agir d’une simple aspiration personnelle du prospect? Voire même être une manipulation de notre prospect (et oui, les prospects ne disent pas toujours la vérité!).
Il faut donc creuse. Comment faire?…
Par une question évidemment. “Contexte intéressant. Et pour que je comprenne, pourquoi cette date spécifique ? Pourquoi cette date plutôt que, disons, quelques mois plus tard”.
Cela aide à comprendre le contexte dans lequel notre prospect se trouve, voir son monde avec ses yeux . S’il n’y a pas de raison hors du contrôle de votre prospect qui le mette sont pression, l’opportunité est, sans doute, moins qualifiée que s’il n’y en avait un. Un dragon peut être un projet qui doit avoir lieu et qui dépend de ce que vous vendez. Ou un objectif que le CEO de l’entreprise a mis en place.
Le sentiment d’urgence qui habite le prospect est déterminante pour aller vers le fameux close. Si vous ne trouvez pas dragon, vous risquez de vous trouver dans une zone de “peut-être” pendant longtemps. Car l’attention du prospect va se concentrer sur les problèmes où il y a des dragons….
- Augmenter l’empathie et permettre d’identifier toutes les activités nécessaires à la finalisation du contrat: Une fois que j’ai identifié la présence d’un dragon, vous pouvez vous projeter mentalement à la place du prospect. Cela aide à aborder la conversation avec une nouvelle dynamique : une compréhension / analyse de la situation du prospect jusqu’à ce que ce projet soir délivré. Une fois de plus, voir son monde, avec ses yeux.
Si vous connaissez d’autres avantages à cette chasse au dragon, n’hésitez pas à partager en commentaire.
