Expertise
Mindsets et habitudes
L’importance du mental
Les organisations qui cherchent à améliorer l’efficacité de leurs forces de vente cherchent souvent des techniques à fournir à leur commerciaux. C’est un des poncifs de la vente: le besoin de techniques.
C’est malheureusement contre-productif. Fournir des techniques sans les fondamentaux d’un bon mental et d’un ensemble d’habitudes pour les maintenir sur la longueur est voué à l’échec. L’importance du mental est reconnu dans le sport de haut niveau. Vos commerciaux sont des sportifs, leur mental est important. Quand au habitudes, comme le dit la sagesse populaire: “On ne contrôle pas notre futur, nous contrôlons nos habitudes qui, à leurs tours, contrôlent notre futur”.
Transformer attitude par l’habitude d’un journal
Romain , Managing Directeur France
Hervé est intervenu auprès de notre équipe commerciale. Psychologie, méthodes, rhétorique et état d’esprit ; Hervé entreprend non pas une formation mais un programme de transformation qui bouscule et convainc les équipes. Elles se découvrent avoir des ressources nouvelles pour gagner en confiance et relever leurs défis
L’approche mise en place:
Mise en place d’un programme trimestriel centré sur les activités qui sont sous le contrôle des commerciaux. Développement d’une responsabilisation personnelle sur ces activités.
Mesure des compétences et mindset. Analyse des 18 compétences de vente et cartographie de l’équipe.
Coaching individuel sur le mindset de chaque individu, ses forces et faiblesses dans différentes situations de vente.
Leading KPIs ou lagging KPIs
Lorsqu’elles mesurent l’activité de leur force de ventes, les entreprises se concentrent souvent sur leurs “lagging KPIs” tels que leurs revenus. Plutôt que de se concentrer sur les activités qui amènent les revenus, les “leading KPIs”.
Chercher à influence le résultat sans chercher à influencer ce qui amène ces résultats et mesurer les leading KPIs est une erreur qu’il est important de corriger de façon systémique.
