Secteur
Développement du playbook
Développez votre “tribal knowledge”
Pourquoi vous en remettre à l’improvisation ou à l’expertise de tel ou tel individu qui surpasse les autres. Pourquoi accepter de la variance à travers la performance de vos équipes commerciales? Pourquoi attendre que les nouvelles recrues fassent des erreurs pour apprendre les meilleures approches pour vendre votre produit ou service?
La mise en place et l’intégration d’un sales playbook dans vos processus permet de modéliser l’excellence, d’accélérer l’on-boarding et d’éliminer la part d’improvisation dans la façon dont votre organisation, ses produits et services sont vendus à vos clients.
Allez au delà du CRM
Votre CRM n’est pas la solution outil qui permet de guider vos commerciaux au cours du processus de vente. Même s’il est accompagné d’une checklist d’activités à accomplir ou d’information à récupérer de vos prospects.
Le CRM est un solution pour contrôler les commerciaux, pas une solution pour les aider à vendre. Un sales playbook est là pour aider vos commerciaux dans les différentes interactions avec leurs prospects et mieux performer. Pas pour les contrôler.
Un sales playbook? Pourquoi? Comment?
Practice makes perfect
La vente est un sport de répétition. Les mêmes situations de prospection, de présentation, les mêmes objections, les mêmes démo. Et pourtant, chaque situation est unique. La personnalité des prospects, la dynamique prospect-vendeur, les besoins spécifiques de l’organisation etc…
Comme tout sport, “practice makes perfect”. Les Federer et Nadal de ce monde, au sommet de leurs sports, s’entraînent tous les jours. Vos commerciaux méritent d’évoluer avec une structure de soutien autour d’eux qui leur permet de performer au mieux. Le sales playbook modélise l’excellence de votre processus est la colonne vertébrale de cette structure.
