Descartes a dit, on le sait tous : “Cogito ergo sum.” Je pense donc je suis. Je n’ai pas fait de philosophie, après tout je suis à la base quelqu’un qui a fait 5 ans de physique pures (et oui, on peut être dans la vente et avoir étudié les équations de Schroedinger). Mais il y a un problème central que je vois de façon continue. Cette croyance que ce qui est important dans la vente c’est le produit, la technologie. Que nos prospects choisissent de façon rationnelle. C’est une erreur fondamentale. Nos prospects décident émotionnellement et rationalisent après. Nous humains, nous avons des émotions qui génèrent des pensées et qui à leurs tours nous mettent en action.
Donc nos prospects achètent émotionnellement, qu’est ce que cela veut dire concrètement ? Voici quelques règles, considération qui peuvent vous aider.
1- Les gens achètent pour aller loin d’un problème ou vers du plaisir. Tout le monde le sait, ou devrait le savoir. Mais tellement peu de gens le mettent en pratique, réellement. Il y a énormément de choses à faire pour mettre cet adage en pratique mais l’une des choses simples est d’adapter notre language, notre sémantique sur les problèmes que nous résolvons. Et non les bénéfices. Je dis simple mais je me rends compte en fait que cet exercice est en fait relativement compliqué en raison des mauvaises habitudes acquises pendant de longues années.
2- Arrêter d’éduquer nos prospects : Une autre chose qui est plus difficile est d’arrêter de faire des présentations. Cette pratique est excessivement dure à mettre place. Et de ne pas faire de démo. La vente est une conversation. Une démo ou une présentation sont là pour éduquer autour de ce qui n’est pas utile dans une décision, le produit ou service. Une fois de plus sur les éléments rationnel. Donc construisez une méthodologie qui permette que ce soit vos prospects qui parlent le plus. Votre super plateforme AI et SaaS et machin bidule, vos prospects s’en fichent. Dale Carnegie en parlait il y a plus de 100 ans. Voyez ici pour plus d’info.
3- L’enthousiasme ne sert à rien. C’est l’un de mes chevaux de bataille (voir ici). Et l’une des règles qui a le plus de mal a être acceptée par les commerciaux avec qui je travaille. Tout le monde ne va pas acheter notre produit et service. And that’s fine. Mais il est important de comprendre ce qui fait que quelqu’un va acheter. Et en étant enthousiaste, on est centré sur nous, pas sur notre prospect. Je parle souvent d’un phénomène psychologique qui s’appelle la réactance. Étudié et mesuré dans les années 60 par des psychologues (français d’ailleurs). En gros, nous n’aimons pas perdre notre liberté d’agir et si l’on detecte que quelqu’un essaye de nous forcer à faire quelque chose, nous ferons l’inverse.
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Mr rationnel ou Mr emotionnel. Conscient ou Inconscient
Je sais que vous voulez faire cette présentation. Vous en crevez d’envie. Mais elle ne sert à rien. Surtout pas au début. 95 % de nos décisions d’achat sont prises inconsciemment ainsi que le mentionnait Daniel Kahneman, “Thinking, Fast and Slow,” (page 13). Mais il faut comprendre que notre inconscient est bien plus intelligent que notre conscient. Simplement parce que qu’il a passé sa vie à apprendre de nos succès et de nos échecs et qu’il a évolué pendant des millions d’années pour prendre des décisions à notre place, souvent très très vite pour des questions de survie. Notre inconscient est capable de traiter des milliards de “data points”. Les anglais ont cette expression de “gut feeling”. Notre conscient bloquent après 3 ou 4 points. Vous ne me croyez pas? Il ne vous est jamais arrivé de rentrer dans une pièce pour chercher vos clés et vous dire : “Je cherche quoi déjà?”. Pourquoi cela arrive t’il? Parce que notre cortex prefontal, la partie rationnelle de notre cerveau, ne peut gérer que quelques informations. Donc si vous avez commencé à réfléchir à quelque chose d’autre qu’à vos clés, votre cortex prefrontal, votre conscient, a oublié votre quête initiale. Il n’est pas capable de gérer trop d’information. Contrairement à votre inconscient. Voila. Quod erat demonstrandum comme aurait pu le dire René (Descartes). Cette présentation plein de points rationnels et logiques, le conscient de votre prospect ne peut pas les gérer, il préfère s’en référer à des choses que votre inconscient analyse.
Il y a une experience qui mesure ceci de façon très scientifique par le Iowa Gambling Task (https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2015.00391/full). Un groupe de personnes reçoit une somme d’argent à parier en tirant des cartes de 4 piles. Mais ce qu’ils ne savaient pas c’est que 2 étaient arrangés de telle façon que les gains étaient régulier. Et 2 autres les gains étaient énorme mais les risques aussi. Au bout de 50 tirages, les sujets arrêtent de tirer une carte des piles dangereuses. Mais c’est seulement après 80 tirages qu’ils pouvaient expliquer le pourquoi du comment. La logique est lente….
Mais cela ne s’arrête pas là. On a aussi mis sur la mais des sujets une appareil qui permettait de mesurer la conductivité électrique de leur peau afin de mesurer l’anxiété des gens. Et bien il en ressort qu’après seulement 10 tirage de cartes, les mains de ces sujets commençaient à trembler lorsqu’elles s’approchaient des piles dangereuses. Les sujets sentaient de façon inconsciente ce qui se passaient. L’intuition est excessivement rapide. Notre cerveau inconscient est capable de traiter beaucoup plus de signaux que notre cerveau rationnel.
Oui mais non!! Nos clients achètent des solutions complexes et étudient bien
Non. La réalité est contre intuitive. Plus ce que nous vendons est complexe, plus la façon d’acheter est émotionnelle. Cela a aussi été étudié et mesuré (Should I go with my gut? Investigating the benefits of emotion-focused decision making, Août 2011). Vous n’êtes pas obligé de me croire et vous pouvez continuer à penser que vos clients sont rationnels et qu’ils ont besoin de data etc… pour prendre leurs décisions. La réalité est toute autre. Il en ont pas besoin pour prendre leurs décision. Mais pour la rationaliser.
Attention! Nous rationalisons! Et Descartes alors?
Je ne dis pas que parler de notre super plateforme, de ROI etc… n’est pas important. Et il est important que votre produit ou service puisse aider à résoudre le problème de vos prospects, etc… Mais je dis juste que c’est une rationalisation d’une décision prise. Ah et Descartes dans tout ça alors? Et bien en fait il a dit “je doute, donc je pense donc je suis”. Donc Descartes et moi sommes en phase. Le doute c’est un feeling, c’est une émotion.
