Cet article est paru chez un de mes partenaires, Finance Innovation et présente la méthodologie que je mets en place. 

Prospecter. Personne n’aime cela. On ferait tout pour éviter d’avoir à prospecter. Mais il y a une chose qui permet de réduire ce besoin de prospection pour un commercial et que pourtant peu, trop peu d’entre eux, font. Demander une recommandation. Les recommandations devraient être une habitude bien intégrée dans le day to day d’un commercial. Au-delà de réduire le besoin de prospecter, elles enlèvent la pression de faire son chiffre, permettent de rentrer en contact avec des prospects auxquels nous n’aurions pas pensé et plein d’autres avantages.  Voici 9 erreurs que les commerciaux font. En reconnaissez-vous quelques-unes? 

1- Ne pas demander. Cela peut paraître tout bête mais un très grand nombre de commerciaux ne demandent pas d’introductions. Je ne crois pas vraiment aux statistiques quant à ce que font ou ne font pas les commerciaux mais j’ai lu par le passé que 80% des commerciaux ne demandent pas d’introduction. De ce que je vois avec les équipes avec lesquelles je travaille, ce chiffre est … sous-estimé. Ce serait plutôt 100% des commerciaux que j’ai rencontrés qui ne demandent pas d’introduction. Pourquoi? Pas mal de raisons que j’appelle, en Anglais, du “head trash”. Des choses qu’ils se disent pour, en quelque sorte, se convaincre que cela ne marchera pas.

2- Ne pas savoir demander. Quand ils pensent à demander une introduction, malheureusement je me rends compte que les commerciaux le font mal. Avec des phrases comme “qui connaissez vous” ou “vous connaissez quelqu’un qui”? Cela est malheureusement la manière la moins efficace pour de nombreuses raisons. Le commercial se met en position soumise vis-à-vis de son client. Il cherche le oui plutôt que le non (chercher le non dans une conversation est bien bien plus efficace que chercher le oui pour tout plein de raisons…). Ils ne positionnent pas la question sur la réelle raison pour laquelle leur client travaille avec eux. Etc…

3- Ne demander qu’une seule fois. C’est déjà bien de demander une fois. C’est encore mieux de demander deux fois. Souvent, lorsque l’on demande une introduction à un client, rien ne lui vient en tête. C’est normal. Mais souvent les commerciaux s’arrêtent là. Ils pensent “J’ai déjà demandé à ce client, je ne peux pas lui redemander”. Il est vrai qu’être insistant peut être mal perçu. Mais une fois de plus, c’est une question de méthodologie. Et l’un des concepts que j’explique aux équipes est de ramener le futur à l’instant présent. Il suffit pour cela de demander la permission à nos clients de lui redemander plus tard: “J’entends que tu ne connais personne pour l’instant. Les choses changent. Est-ce que tu es ok si je vérifie avec toi d’ici quelques semaines?”.

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4- Attendre trop tard. Combien de commerciaux se disent qu’il faut attendre que le client soit satisfait du service ou du produit pour demander une introduction. Mais si l’on réfléchit, au moment où le client signe, vous avez gagné sa confiance. Et demander une introduction n’est pas du tout impossible. Bien sûr, il y a des manières de faire, de demander. Une fois de plus, le “Qui connaissez vous” typiquement n’amène pas loin. Typiquement, je demande à un nouveau client: “Ok, content que l’on avance ensemble et impatient de mettre les choses en place. D’ailleurs, maintenant que tu connais les problématiques avec lesquelles j’aide les dirigeants comme toi, je suppose que dans ton réseau il n’y a pas deux ou trois dirigeants avec lesquels je devrais discuter, voir si je peux les aider aussi ou pas?”. Deux options, soit il dit oui et me mets en contact, soit il préfère attendre et dans ce cas là, je reviens au point 3.

5- Penser que l’intro est pour vous: Trop souvent, lorsque les commerciaux demandent une introduction, ils le font pour eux, pour augmenter leur chiffre. Ils oublient que vendre ce n’est qu’une chose. Aider l’autre. Si un client travaille avec un commercial et son entreprise, c’est que ce client avait un problème que le commercial et son organisation ont aidé à résoudre. Il s’ensuit que la demande d’introduction ne doit pas être à propos du commercial et de son service / produit. Elle doit être à propos du contact du client, les problèmes que celui-ci a, ce qui l’embête, etc… Même si votre client veut vous aider à réussir, ce ne sera qu’un bénéfice indirect.

6- Ne pas être digne d’une introduction. Comment savoir que vous êtes digne d’une introduction? Ce sont vos clients qui suggèrent eux même de vous introduire à leur réseaux. Il est vrai que dans la position d’un commercial qui n’est pas complètement responsable de la qualité du service ou du produit, cela peut paraître compliqué. Mais c’est plus souvent votre rapport avec vos clients qui compte. Dans les 5P de marketing (people, process, product, pricing et promotion), ce qui compte dans la capacité d’obtenir des introductions, ce sont les deux premiers!

7- Ne pas définir ce qu’est une bonne cible pour une introduction : Notre temps est précieux. Et la bonne volonté de nos clients aussi. Donc il est inutile de se retrouver avec des introductions vers des clients qui ne rentrent pas dans le ICP (ideal customer profile). Dans la formulation d’une demande d’introduction, il est donc critique de s’assurer que votre client ne vous envoie pas vers un prospect que vous ne pouvez pas aider.

8- Ne pas systématiser l’habitude : Sales is a system, a muscle. L’une des beautés dans la vente c’est que c’est un système que l’on peut appliquer de façon continue mais il n’y a pas une seule situation qui se ressemble. L’expertise du commercial est donc d’appliquer les principes fondamentaux de la vente de façon systématique, tout en s’adaptant à la situation et l’interlocuteur. Et en ayant, si nécessaire, le courage de faire ce dont il ou elle ne se sent pas confortable de faire. Une demande d’introduction doit donc être une habitude systématique. Savez vous qu’il est même possible de demander une introduction à un prospect que l’on appelle cold? Par contre, il faut bien savoir prospecter…

9- Ne pas aider le client à faire l’introduction. Finalement, si votre client pense à un ou deux de ses contacts, la responsabilité que cette introduction soit bien faite incombe évidemment au commercial. Une introduction bien faite inclut, par exemple, le type de “decision maker” avec lesquels vous travaillez, le type de problème que vous résolvez et une reconnaissance du fait que même si votre client est satisfait de vos services, il se peut que son contact lui n’adhère pas à votre approche. Ceci afin d’enlever toute pression chez ce nouveau prospect de se trouver face à un commercial enthousiaste qui va essayer de le persuader à tout prix.

Vous ne faites sûrement aucune de ces erreurs. Mais quelle est celle que vous avez pu identifier d’autres commerciaux faire?

Et d’ailleurs, je travaille avec des dirigeants qui sont inquiets de ne pas avoir autant de résultats commerciaux que leur produit mérite. Ou sont convaincus qu’ils peuvent mieux faire. J’imagine que vous n’en connaissez aucun avec lesquels je devrais discuter? Sans garantie que je ne puisse les aider bien sûr… 

Image credit: Robert de Bock