Êtes vous familier avec le principe de l’analyse transactionnelle? Si vous êtes un peu un nerd comme moi des sujets de psychologie, oui. Et bienvenu cher nerd sur mon blog :) Mais si vous ne l’êtes pas, alors vous pouvez lire sur ce post quelques détails sur l’analyse transactionnel sur ce post.

L’un des états émotionnels dans lequel il est important d’être en cours d’interaction avec un prospect est celui d’adulte. Cela veut dire qu’un commercial doit se concentrer sur la data. Pour comprendre son interlocuteur. Et ne pas être impliqué émotionnellement.

Hors, ce n’est rarement ce qui se passe. Les commerciaux entendent leurs prospects dire quelque chose et se laissent embarquer par leurs émotions. Si c’est une objection, ils vont essayer de convaincre le prospect créant l’effet exactement inverse . Si c’est quelque chose de positif, ils se laissent attraper par leurs “happy ears”, leurs oreilles heureuses . L’optimisme… Et la peur de challenger l’interlocuteur.

Donc imaginons le cas où, en fin de rendez-vous, le prospect dit “C’est très intéressant”.  Et son collègue rajoute: “Nous allons très certainement travailler ensemble, envoyez nous une proposition”, les commerciaux ont deux options:

  1. Rentrer au bureau et parler de cette opportunité, la mettre dans le CRM avec une forte probabilité de succès.
  2. Poser d’autres questions.

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D’après les analyses de Objective Management group qui permet d’avoir une analyse rigoureuse et scientifique des commerciaux et de 21 compétences de ventes essentielles à leurs succès, seulement 11% des commerciaux choisissent l’option 2. 89% vont suivre l’option 1. et se laissent emporter par leurs oreilles heureuses. C’est humain. Et si vous avez par exemple un profil DISC type I, vous êtes plus naturellement enclin à être optimiste que si vous avez un profile C qui lui va être plus sceptique et va chercher la data.

Alors maintenant, vous cher lecteur, que diriez vous à un prospect qui vous dit quelque chose comme cela. Ne lisez pas la suite. Réfléchissez un peu. C’est important si vous voulez que ce post vous soit utile.

5…

4…

3…

2…

1…

Une option.

Je suis sûr qu’il y a des réponses beaucoup plus intéressantes et appropriées mais voici une option de comment gérer cette situation:

  1. Merci de me partager ceci, cela fait plaisir. Aider moi à comprendre votre perspective, quand vous dites très certainement, que voulez vous dire par cela?
  2. (suivi de) Parfait, je comprends. C’est très utile comme feedback. Je ne veux pas me reposer sur des suppositions / je veux être sûr de comprendre, cela est utile pour vous parce que?
  3. (suivi de) Combien de temps il va vous falloir pour étudier cette proposition, plus ou moins? – réponse : une semaine -. Ok, vous me disiez que le statut quo n’est pas une option pour vous parce que “impact personnel de ne rien faire” et qu’il est important d’avoir le committee xxx qui valide cette proposition. Donc ce n’est pas forcément une bonne idée mais quid de bloquer un créneau la semaine d’après que l’on soit sûr que celle-ci soit en phase avec ce que le committee veut voir?

Tout dépend bien sûr du contexte etc… mais une approche comme celle-ci permet plusieurs choses:

  • Valider l’interlocuteur
  • Ne pas se faire embarquer par les oreilles heureuses
  • Réellement comprendre le contexte du prospect en identifiant ce qui est “intéressant”
  • Garder le contrôle en organisant une revue de la proposition
  • Évite d’avoir des forecasts qui sont imprécis
  • Ouvrir la porte pour une 1-2-1 avec les membres du committee si cela n’a pas encore été fait

Et vous donc, comment auriez vous géré cette situation?

Image credit: Jon-e