Changer c’est dur. Et le changement prend du temps. Surtout dans la vente ou il faut transitioner d’une approche qui est trop souvent basée sur le “show and tell” vers une approche basée sur le questionnement et la mise en place d’un processus de vente consultatif.

C’est pour cela que je recommande la mise en place de programme de transformation sur la durée, l’analyse de l’état initial afin de comprendre tant les possibles barrières qui vont se présenter entre les deux oreilles des commerciaux – la vente est une question de mindset – et les systèmes en place.

Ceci dit, il y a t’il un business case pour ne serait-ce qu’une amélioration marginale tant de l’activité que de la vente sur la valeur? Qu’est ce qu’une amélioration même minime (10%) pourrait apporter?

 

Nombre d’opportunité initalement : 10 => Nombre d’opportunités post amélioration : 11

Taille du deal : €25k => Taille du deal post amélioration : €27.5k

Valeur totale des opportunités : €250k => Valeur totale des opportunités post amélioration : €302.5k

Taux de closing : 30% => Taux de closing post amélioration : 33%

Revenues: €75k => Revenues post amélioration :  €100k

Pourcentage d’amélioration : 33%

Photo credit: Mike Cohen