Changer c’est dur. Et le changement prend du temps. Surtout dans la vente ou il faut transitioner d’une approche qui est trop souvent basée sur le “show and tell” vers une approche basée sur le questionnement et la mise en place d’un processus de vente consultatif.

C’est pour cela que je recommande la mise en place de programme de formation commerciale sur la durée – je crois plus en la transformation je dois dire -. Il est aussi important de comprendre l’état “initial” avant de commencer, afin de comprendre tant les possibles barrières qui vont se présenter entre les deux oreilles des commerciaux – la vente est une question de mindset – que les systèmes en place.

Ceci dit, qu’est ce qu’une amélioration même minime d’efficacité commerciale (10%) pourrait apporter à une organisation en monnaie sonnante et trébuchante ?

 

Nombre d’opportunités initialement : 10 => Nombre d’opportunités post amélioration : 11

Taille du deal : €25k => Taille du deal post amélioration : €27.5k

Valeur totale des opportunités : €250k => Valeur totale des opportunités post amélioration : €302.5k

Taux de closing : 30% => Taux de closing post amélioration : 33%

Revenues: €75k => Revenues post amélioration :  €100k

Pourcentage d’amélioration des revenus : 33%

Photo credit: Mike Cohen