Usain Bolt a remporté 8 médailles d’or en 3 olympiades. Pour ceci, il n’a couru en tout que pendant moins de 115 secondes sur la piste. Et par la même gagnant 119 millions de dollars. Mais pour ces 2 minutes (ou juste en dessous de 2 minutes), il s’est entraîné pendant 20 ans. Tous les jours. Il pensait investissement à long terme en allant, chaque jour, sur le terrain.

Je ne vous garantie pas de gagner 119 millions de dollars mais il est possible d’avoir la même approche dans votre activité de commercial. Et même pas besoin de mettre les baskets. Comment faire? Très simple et très compliqué. Écrire un journal. Voici les trois raisons qui font que, sur le long terme, cette habitude paye.

Prendre le dessus sur vos pensées négatives

Il est prouvé scientifiquement que nous avons beaucoup plus de pensées négatives que de pensées positives. C’est tout simplement une histoire d’évolution humaine. Il était important, lorsque nous étions encore dans la savane, d’interpréter les éléments autour de nous comme dangereux. Afin de survivre. Mais nous avons évolué dans un environnement dangereux pendant des millions d’années. Tout signal avait de forte chances d’être des risques de vie ou de mort, un tigre a longues dents qui risquait de nous sauter dessus par exemple. Bien évidemment, plus de risques de cette sorte. Cependant, l’évolution de la société humaine (quelques centaines de milliers d’années) a été plus rapide que l’évolution biologique (quelques millions d’années). Donc notre biais négatif est toujours bien ancré dans notre cerveau.

Quel est le rapport avec la vente? Et bien la vente est l’activité ou l’on fait face le plus souvent à un refus. Que cela soit en cours de prospection ou au cours du processus de vente. À la longue et amplifié par le biais négatif et par l’erreur que font de nombreux commerciaux de prendre ces refus non pas pour des refus dirigés vers le rôle mais leurs individualités, cela peut être usant.

Tout comme il est nécessaire d’aller à la gym ou de faire du sport de façon régulière, il est nécessaire d’avoir une gymnastique émotionnelle régulière. Un journal quotidien qui contient des affirmations positives permet de remettre les pendules à l’heure. S’assurer que nos pensées négatives ne prennent pas, graduellement, le dessus.

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Acquérir de nouvelles façon de communiquer

L’un des piliers sur lesquels mes programmes de transformation se concentre est celui de la communication. Nous avons acquis au cours de notre vie de très mauvaises habitudes pour communiquer et interagir avec les autres. Par exemple, l’un des problèmes des commerciaux est que nous avons tous été formé par l’école à répondre aux questions des professeurs. On nous a appris que connaître la réponse à la question d’une figure d’autorité nous permettait d’être bien évalué, de bénéficier d’une validation externe. Donc en situation de prospect, ayant pris habitude depuis le premier jour de scolarisation de répondre aux questions que l’on nous posait, il est naturel que le commercial réponde.

Or le problème dans la vente est que la valeur d’un commercial ne vient pas de sa capacité à fournir de l’information mais de sa capacité à en récupérer. Et qui plus est, nous humains, ne posons jamais les questions que nous avons en tête. Que cela soit dans notre vie privée ou notre vie professionnelle. Nous allons toujours à un niveau “supérieur” à la vraie question que nous avons en tête (votre époux/se/conjoint/partenaire vous a t’il déjà demandé “ou es tu?” et dans ce cas là était-ce vraiment pour savoir ou vous êtiez ou le prélude à une autre question?) Le travail d’un bon commercial est donc de comprendre les réelles questions que nos prospect nous posent.

Au cours des programmes de transformation des ventes, j’aide les commerciaux à acquérir des nouvelles façons de communiquer et de se débarrasser d’habitudes qui les dessert. Mais ceci n’est pas facile. Il faut du temps pour acquérir ces nouvelles habitudes. Et en fonction du profile Extended DISC de chaque individu, développer ces approches peuvent être plus ou moins faciles.

Une excellente façon d’acquérir ces nouvelles façons de communiquer est d’écrire les différentes formulations, mot à mot ce que l’on veut dire dans tel ou tel situation. Pour que ces habitudes, ces phrasés rentrent dans l’ADN. En effet, ce n’est pas parce que l’on comprend quelque chose intellectuellement que nous sommes capables de l’articuler de façon émotionnelle en face d’un prospect. Par la pratique quotidienne (constance) et une bonne dose de courage, il est possible de développer de nouvelles façon de communiquer.

Garder la motivation d’atteindre ses objectifs personnels

Seulement 3% de la population a défini ses objectifs personnels. 3%… Si vous faites partie des 97%, je vous recommande de les définir. Si on ne sait pas ou on va, alors n’importe quelle destination ira… Cependant, définir ou on veut aller, nos objectifs personnels ne suffit pas. Avez vous déjà pris de bonnes intentions le 1er Janvier pour abandonner mi-Janvier ou début Février? J’imagine que vous jamais mais j’ai ouï dire que cela arrive à d’autres personnes. Pourquoi? À cause d’une force que l’on appelle l’homeostasis. Qu’est ce que l’homeostasis? C’est tout processus que les êtres vivants utilisent pour maintenir activement des conditions relativement stables nécessaires à leur survie. En d’autres termes, c’est cette force interne qui nous fait nous économiser le plus possible, qui nous retient de sortir de notre zone de confort. Faire en sorte que notre style de vie, nos habitudes ne changent pas afin d’économiser l’énergie que nous dépensons. C’est cette dynamique qui parfois nous fait penser “Je ne vais jamais y arriver”. En bref, notre inconscient essaye de nous décourager.

Il est donc important d’avoir une gymnastique intellectuelle qui nous permet de garder la motivation nécessaire pour atteindre nos objectifs. De façon simple, notre vision long terme est possible grâce à des goals que nous souhaitons atteindre. Et ces goals sont possibles grâce à nos habitudes que nous maintenons de façon régulière, quotidienne ou hebdomadaire. Dans la vente, ces habitudes peuvent être de répéter tel ou tel phrasé, de prendre le téléphone pour prospecter ou tout autre habitude qui nous sert à atteindre nos goals au service de notre vision.

Tout comme Usain Bolt a gagné 8 médailles d’or en courant moins de 2 minutes, ses succès n’ont été possibles que par un travail quotidien. Le journal quotidien nous permet donc de maintenir le cap sur nos habitudes et donc d’atteindre nos objectifs qui, à terme, nous permettrons d’atteindre notre vision.

Photo crédit: Jonathan Gross