Vous faites du cold mailing ou de la prospection téléphonique ? Parlez-vous aux clients et prospects par email, en personne ou au téléphone ? Non ? Eh bien, vous pouvez fermer cette page, ce poste n’est pas pour vous. Si c’est le cas, continuez à lire.
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Vous êtes toujours là? Parfait. Vous devez donc communiquer avec vos prospect et clients. Je serai bref. Si vous êtes dans la vente et que vous lisez certains mes blog posts, vous avez vu ma conviction que toutes les conversations que nous avons avec nos prospects et clients doivent être centrées sur leurs problèmes.
Quels sont les challenges qu’ils ont, ce qu’ils ont fait pour les résoudre, qui est impacté par ces problèmes, etc… doivent être le fondement de toute conversation avec un prospect.
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Cela doit être bien fait de façon “ronde” de positionner les choses (c’est-à-dire en évitant de paraitre trop “in your face” comme l’on dit en anglais). Cela s’appelle simplement de l’empathie. J’imagine que vous savez faire, sinon dites le moi, je veux bien bloquer un moment pour en parler.
Dans un contexte de prospection, combien de fois recevons-nous des courriers électroniques remplis de “je”, “nous”, etc… Être proactif et prospecter, c’est bien. C’est même nécessaire. Mais être proactif et centrer la conversation sur les challenges du client, c’est-à-dire avec empathie, plutôt que sur soi et sa boite c’est encore mieux.
Dale Carnegie a écrit une brillante critique d’un courrier de prospection (les emails n’existaient pas encore) qu’il a reçu et pourquoi ce courrier manquait complètement d’empathie. Cet article a plus de 80 ans mais il est toujours oh combien d’actualité . Plus ça change, moins ça change comme le dit l’adage. Vous êtes libre de ne pas lire cet article autrement vous pouvez le trouver ici.
