Autre titre possible: «oui, l’inbound est important mais pourquoi ne pas délaisser l’outbound».

Cher responsable marketing,

J’apprécie la liste de 412 prospects que vous nous avez envoyée. Vraiment. Comme vous le savez, aucun d’entre eux n’avait de numéro de téléphone, et 87 avaient une adresse email perso (gmail, hotmail, voire AOL) et non pro. Donc j’ai dû les écarter car je n’ai aucun moyen de savoir pour quelle entreprise ces gens travaillent.

J’ai nettoyé les données dans BriteVerify et sur les 325 restantes, 48 ont été rejetées, ce qui nous a ramené à 277 leads. Nous avons un interne dans l’équipe vente qui a regardé chaque profil Linkedin et a découvert que 32 d’entre eux étaient des concurrents et 69 des consultants. Bref, inexploitables.

Sur les 176 leads restantes, 94% sont des contributeurs individuels ou des managers de bas niveau. En d’autres mots, des gens qui veulent être éduqués. Il nous reste donc 11 prospects à contacter qui ont un certain potentiel pour acheter notre logiciel. J’ai fait un enrichissement de la data par ZoomInfo et Kaspr pour avoir les numéros de téléphone.

Comme vous le savez peut-être, le taux de décrochage au téléphone est de ~4%… donc après 4 appels par lead, nous n’avons parlé qu’à 2 personnes. L’une ne se souvient pas d’avoir participé au webinaire ni téléchargé de livre blancs et l’autre n’a pas de problème. En bref, les €50,000 que nous avons dépensés pour mettre cela en place n’ont donné lieu à aucune conversation tangible.

Je ne dis pas que c’est de votre faute, je dis simplement que nous devrions peut-être repenser tout ce flux, et convenir que mon équipe ne devrait obtenir des pistes que des comptes qualifiés.

Comment devons-nous nous y prendre pour maximiser les revenus ?

Bien à vous,
Un chef des ventes inquiet.

Vu ce post sur Linkedin de Tito Bohrt qui m’a bien fait rigolé. Cela vous arrive aussi? Comment valoriez vous inbound vs outbound?

Image credit: Lisa Laycock