Seulement 10 % des vendeurs déclarent être coachés plusieurs fois par semaine ou plus. Pourtant, les avantages de la mise en œuvre d’habitudes de coaching sont évidents. Les vendeurs coachés plusieurs fois par semaine ou quotidiennement affichent un gain de +34 % en termes de responsabilité par rapport à ceux qui ne bénéficient d’aucun coaching et un gain de motivation de près de 20 %.

Le coaching commercial continu est l’un des nombreux comportements récurrents qui donnent d’excellents résultats à une organisation commerciale. Dans le film “International Man of Mystery”, Austin Powers prononce cette incantation classique : “Oh behave !”. Dans la vie, et plus particulièrement dans le monde de la vente et de la gestion des ventes, la façon dont nous agissons, ou pour reprendre les termes d’Austin Powers, la façon dont nous nous comportons est essentielle à notre réussite.

Nous parlons business donc je vais me tenir à l’écart de ce à quoi Austin Powers fait généralement référence. Pourtant, il est très facile pour les professionnels de la vente de perdre leur fameux “Mojo”, comme dirait Austin Powers, leur motivation et leur dynamisme comme diraient les professionnels de la vente.

Les équipes de vente sont confrontées à une dynamique unique

Pourquoi ? La raison est simple. Combien de personnes dans votre organisation doivent faire face à un rejet constant, doivent entendre plusieurs “non” puis être motivées pour décrocher le téléphone encore et encore, combien doivent parler d’argent jour après jour ou sont confrontées à une concurrence qui met en péril la réalisation de leurs objectifs ? À mon avis ? À part votre équipe de vente, personne.

Pour un commercial, il est donc facile de perdre son “mojo”. Les croyances limitantes peuvent commencer à s’installer (voici une liste téléchargeable des pensées limitantes qui affligent les vendeurs et celles des directeurs commerciaux ici). La motivation peut commencer à faiblir. Les résultats s’en ressentiront.

Alors, quelle est la solution ?

Concentrez-vous sur les systèmes et les habitudes, les résultats viendront

Trop souvent, les vendeurs ont tendance à se concentrer sur le résultat de leurs interactions avec les prospects : un contrat signé. Leur organisation fait de même en mettant l’accent sur le chiffre d’affaires qu’ils génèrent, ce que l’on appelle les “lagging KPIs”. Pourtant, l’approche la plus efficace consiste à se concentrer également sur les “leading KPIs”, tels que l’activité générée par les vendeurs – le “ce qu’ils font” – et à s’assurer qu’ils vendent correctement – le “comment ils le font” – .

Les commerciaux ne contrôlent que deux choses : Ce qu’ils font et comment ils le font. Se concentrer sur ces deux éléments les aide à réussir.

Voici donc une liste de 6 habitudes qui ne sont souvent pas suivies assez rigoureuses par les commerciaux. Et que les responsables commerciaux ont du mal à maintenir.

Remarque : la prospection est une habitude clé, mais je l’ai laissée de côté pour me concentrer sur des sujets moins souvent abordés.

6 habitudes à mettre en œuvre pour aider votre organisation commerciale à réussir

Écoutez et debriefer ses appels :

Les analogies sportives et amoureuses sont deux classiques dans le monde de la vente. Je n’hésiterai donc pas à utiliser l’analogie du sport et à demander ce que font les équipes sportives de haut niveau après un match ? Se précipitent-elles sur le match suivant ou examinent-elles méticuleusement l’enregistrement du match, analysant ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné ? Comme nous le savons, qu’elles aient gagné ou non, elles cherchent constamment à s’améliorer en analysant de manière critique leurs performances antérieures.

Il en va de même dans le monde de la vente : l’écoute systématique et le débriefing des appels des prospects sont essentiels à l’amélioration continue. Malheureusement, de nombreux professionnels de la vente concluent un appel et passent rapidement au suivant…

Si vous travaillez dans la vente, réfléchissez à ceci : Combien de vos propres appels avez-vous passé en revue au cours des deux dernières semaines ? Combien d’informations précieuses avez-vous notées afin de vous améliorer ? En prime, avez-vous revu ces notes avant les appels suivants pour éviter de répéter les mêmes erreurs ? Si vous suivi cette pratique de façon rigoureuse, bravo – vous êtes vraiment dévoué à votre réussite.

Pour ceux qui ne l’ont pas fait, quel aurait été l’impact d’une telle routine sur le succès que vous méritez vraiment ? (Il en va de même pour les directeurs commerciaux : combien de fois avez-vous écouté un appel avec vos subordonnés et les avez-vous coachés à ce sujet ?) Vous pouvez également télécharger les 7 clés d’un coaching commercial réussi ici.

Répéter les différentes étapes du processus :

De nombreuses entreprises souffrent de l’absence d’un processus de vente bien défini, qu’elles simplifient souvent par des phases génériques telles que “Prospecter | Découvrir | Présenter | Conclure”. Mais pour les besoins de cet article, je vais supposer que votre processus de vente est plus détaillé, que vous avez également établi une méthodologie et des milestones / jalons clairs qui doivent être atteints à chaque étape ou que vous allez au-delà de la “stratégie du doigt mouillé” pour vous assurer que les prévisions sont respectées (si ce n’est pas le cas et que vous pensez qu’il s’agit d’une cause possible de résultats médiocres, contact moi pour voir où se situent les lacunes éventuelles).

Ainsi, avec un processus et une méthodologie clairs, les vendeurs doivent systématiquement allouer du temps dans leur emploi du temps pour s’entraîner délibérément aux différentes étapes, par le biais de scénarios de jeux de rôle. Un effort ciblé pour affiner les domaines dans lesquels ils sont moins à l’aise est une approche comportementale dont il est prouvé qu’elle augmente leur taux de réussite. Par exemple, lors du déploiement de projets de transformation, je mets souvent en place des “sprints” sur la meilleure façon de prospecter au téléphone, de générer des leads lors de conférences (les équipes peuvent faire *3 en changeant leur approche), de vendre sur la valeur ou d’atteindre le décideur.

Célébrer :

La vie n’est pas facile. Et la vente, avec ses “Nos” continus, encore moins. Pour compenser ces nombreux “Non”, combien de fois félicite t’on les vendeurs pour autre chose que l’obtention d’un nouveau client ? Combien de fois sont-ils célébrés simplement pour avoir fait ce qu’ils s’étaient engagés à faire, quels que soient les résultats ? Ou pour avoir démontré qu’ils ont surmonté une difficulté à suivre leur processus de vente. Mon expérience ? Rarement

Certes, il est sympa de frapper le gong lorsque les gens signent un contrat – une habitude que je vois de temps en temps -, mais cela renforce également le message selon lequel la seule chose que nous célébrons est le résultat final, et non les efforts déployés pour y parvenir.

Il est donc impératif que le leadership des ventes cultive une culture commerciale nuancée qui reconnaisse systématiquement ces petites victoires. Et qui, mises bout à bout, conduit à une plus grande réussite au fil du temps (tout en continuant à frapper le gong).

Développez une habitude de chercher la reco :

Une stratégie puissante à déployer – que la prospection soit ancrée dans les habitudes des vendeurs ou non – est celle qui consiste à générer des recommandations. C’est une habitude qui, en général, n’est pas suffisamment mise en œuvre ou qui est mal faite.

Les données parlent d’elles-mêmes : selon une étude de la Texas Tech University, les vendeurs qui recherchent activement des recommandations gagnent 4 à 5 fois plus que ceux qui ne le font pas. De plus, une étude de Linkedin a révélé que les acheteurs B2B sont cinq fois plus susceptibles de s’engager avec un vendeur qui a été recommandé par quelqu’un qu’ils connaissent.

La recherche de la recommandations est-elle une habitude constante de votre équipe de vente ? Si ce n’est pas le cas, avez-vous fait un rapide calcul de ce qu’elle pourrait générer de plus si c’était le cas ? Si ce n’est pas le cas, contactez moi pour que nous fassions cet exercice simple – et que nous identifiions les revenus que votre équipe oublie d’aller chercher -.

Mettez en œuvre une stratégie proactive de “Always Be Recruiting” :

Le recrutement est un élément essentiel de la réussite de toute organisation commerciale. Un système de recrutement robuste, visant à identifier et à embaucher des commerciaux performants – souvent appelées “A-Players” – est crucial. Malheureusement, de nombreuses organisations adoptent une approche réactive plutôt que de mettre en œuvre des systèmes durables, ne pensant à recruter que lorsqu’elles sont confrontées à un poste vacant en raison du départ d’un membre de l’équipe. Cette attitude réactive conduit trop souvent à des décisions prises à la hâte et à des mauvais recrutements.

Je préconise l’adoption d’une stratégie proactive “Always Be Recruiting” (ABR), un terme inspiré de Glengarry Glen Ross et de son célèbre “ABC” (vous l’avez entendu ici en premier :D ). Une stratégie ABR implique un processus de recrutement structuré avec des scorecards, précédé d’évaluations solides et spécifiques à la vente, adaptées à la nature même de la fonction (par exemple, un gestionnaire de comptes ne sera pas évalué de la même manière qu’un SDR). L’utilisation d’évaluations permet d’éviter de perdre du temps avec des candidats qui ne correspondent pas aux exigences du poste tout en découvrant de possibles “diamants bruts” qui auraient été écartés si l’évaluation initiale était faite par un humain en raison de l’impact des biais dans le recrutement (voir les détails ici). De cette manière, il est possible d’embaucher, avec une prévisibilité de 90%, des vendeurs robustes.

Voici une capture d’écran du résumé d’une telle évaluation. Si vous voulez calculer combien les erreurs de recrutement vous ont coûté jusqu’à présent, cliquez ici ou si vous voulez un essai gratuit d’un candidat commercial existant, cliquez ici.

Résultat d’une recommendation de candidat

S’attaquer aux croyances auto-limitantes :

Lorsque je mets en œuvre des processus de recrutement ou que j’initie un programme de transformation commerciale, un aspect crucial sur lequel j’insiste auprès des directeurs commerciaux est l’identification et le travail sur les croyances limitantes au sein de leurs équipes de ventes. Ceci s’avère plus important que le simple fait d’enseigner des techniques de vente. Pourquoi ? Parce que ces croyances constituent un obstacle fondamental à la réussite. Par exemple, si un professionnel de la vente pense qu’il est essentiel de présenter son produit pour persuader les clients potentiels, lui faire adopter une approche de vente consultative sera contraire à ses convictions. Le travail doit donc porter sur cette croyance. De même, si un vendeur considère que 10 000 €/$/£ est une grosse somme, le convaincre de vendre des solutions à 100 000 €/$/£ sera difficile en raison de sa croyance bien ancrée selon laquelle “Oh mon dieu, c’est beaucoup d’argent”.

 

Exemples de croyances limitantes d’un candidat

Pour surmonter ces croyances limitantes, je recommande deux habitudes. Tout d’abord, la tenue d’un journal quotidien, car il s’agit d’un outil simple mais puissant pour l’introspection et la transformation de l’état d’esprit. Je recommande également des séances de coaching régulières, car elles permettent de remettre en question et de remodeler ces croyances limitantes. Cela vous semble évident ? Pour rappel, seulement 10 % des vendeurs déclarent être coachés plusieurs fois par semaine ou plus. Pour une compréhension complète de l’impact du coaching sur les performances commerciales, vous pouvez télécharger un rapport détaillé ici.

Ce qu’il faut retenir ?

En résumé : dans la vente, “activity leads to result”, mais les maintenir dans le temps est la clé du succès. Le développement d’une culture de la vente avec des systèmes rigoureux aide les vendeurs, les responsables de vente et l’organisation pour laquelle ils travaillent à obtenir le succès qu’ils méritent vraiment. Et il ne s’agit pas seulement d’activités de prospection. Une myriade d’activités contribue au succès d’une organisation commerciale.

Si vous vous demandez si votre équipe de vente a les bonnes habitudes en place ou si vous avez l’impression que les systèmes de vente ne garantissent pas le succès qu’ils méritent vraiment, contactez moi.